NextInSales__slider_3a
NextInSales__slider_2a
NextInSales__slider_1a
NextInSales__slider_5a
NextInSales__slider_4a

NextInSales Insights.1

 

 

 

Η Αποστολή μας
είναι να αυξάνουμε τα Έσοδα
μέσω της Αριστείας των Πωλήσεων
ισχυροποιώντας τους πελάτες μας να πετύχουν
σημαντική και διατηρήσιμη Αλλαγή.

ΜετάCovid – Ηγεσία αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων/ 1. Εκπαίδευση

Σ' αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε τις βασικές δεξιότητες που πρέπει η ομάδα πωλήσεών σας να αποκτήσει μέσω της κατάρτισης και που πρέπει να επικεντρωθείτε για να εξασφαλίσετε την επιτυχία στο επόμενο, πολύ αναμενόμενο λανσάρισμα σας.

COVID, αυτό το μοναδικό γεγονός, έχει φέρει τεκτονικές αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας των επιχειρήσεων στο μέλλον.

Η κατάρτιση ήταν ανέκαθεν ζωτικής σημασίας στην εναρμόνιση των δυνατοτήτων των ομάδων πωλήσεων με τις ανάγκες της οργάνωσης και στην αλλαγή της νοοτροπίας. Ωστόσο, η πανδημία άλλαξε δραστικά τον τρόπο λειτουργίας για τις περισσότερες εταιρείες. Καθώς τα μοντέλα και οι αγορές εξελίσσονται ενώ παράλληλα καινοτομίες συνεχίζουν να λανσάρονται, ζητείται επειγόντως από την εκπαίδευση να βελτιώσει και επικαιροποιήσει τις δεξιότητες των ομάδων πωλήσεων.

Όταν ξεκίνησε το lockdown, ο ρόλος της εκπαίδευσης επικεντρώθηκε κυρίως στο πώς να χρησιμοποιήσει τον αδρανή χρόνο των ομάδων πωλήσεων και να τους προετοιμάσει να εργαστούν από απόσταση. Οι Υπεύθυνοι Πωλήσεων έχουν πλέον ξεκινήσει να οραματίζονται το νέο GoToMarket και το σχετικό επιχειρησιακό μοντέλο, όταν οι επιχειρήσεις επανέλθουν σταδιακά στην «ομαλότητα». Τα λανσαρίσματα και οι σημαντικές προωθητικές ενέργειες θα είναι και πάλι ένας πυλώνας της ανάκαμψης και της ανάπτυξης των πωλήσεων.

Η εκπαίδευση πρέπει να συμβάλει και από τις δύο απόψεις : α) να συνεχίσει το σημαντικό καθήκον του μετασχηματισμού των δεξιοτήτων των πωλήσεων ώστε να ταιριάζει με τον τρόπο λειτουργίας μετά Covid και β) πιο συγκεκριμένα, να διαδραματίσει τον προσαρμοσμένο ρόλο της για να εξασφαλίσει την επιτυχία στην εισαγωγή νέων προϊόντων και υπηρεσιών. 

A. Βασικές δεξιότητες πωλήσεων απαραίτητες στη μετά Covid εποχή

i) Δεξιοτεχνία χρήσης νέων καναλιών για προσέγγιση πελατών. Οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να έχουν κάτι περισσότερο από απλή παρουσία με τους πελάτες τους όταν χρησιμοποιούν νέα κανάλια όπως το email, το τηλέφωνο, το δια ζώσης βίντεο, τα κοινωνικά μέσα ή διαδικτυακά σεμινάρια. Είναι επιτακτική ανάγκη να αισθάνονται πλήρως άνετα στη δημιουργία ουσιαστικών εικονικών σχέσεων. Για ορισμένους πωλητές αυτό είναι μια τεράστια αλλαγή νοοτροπίας και δεξιοτήτων, μια και είναι απόλυτα πεπεισμένοι και συνηθισμένοι στις πρόσωπο με πρόσωπο επαφές.

ii) Ο προγραμματισμός χρόνου και η χρήση του κατά την εργασία στο σπίτι.  Η κατάρτιση πωλητών πρέπει να περιλαμβάνει - Πώς να σχεδιάζουν και να εφαρμόζουν άψογα μια αποτελεσματική ημέρα εργασίας από ένα γραφείο, πώς να προγραμματίζουν την επόμενη συνάντηση ακριβώς όταν οι πελάτες είναι διαθέσιμοι, πώς να χρησιμοποιούν τη μειωμένη προσοχή και χρόνο των πελατών, πώς να κρατάνε σημειώσεις κατά τις συναντήσεις πελατών και να περνάνε στο CRM, πώς να μην αποσπάται η προσοχή τους με χρονοβόρες ασήμαντες εργασίες. Ωστόσο, αυτά συχνά παραμελούνται ή εφαρμόζονται κακήν κακώς.

iii) Οι επιπλέον και συνδυαστικές πωλήσεις και η προσφορά περισσότερης αξίας.  Καθώς ο όγκος των πωλήσεων μειώνεται και η απόκτηση νέων πελατών γίνεται πιο δύσκολη, οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να είναι καλά εκπαιδευμένες για να πουλάνε περισσότερο σε υπάρχοντες πελάτες. Οι πελάτες, ωστόσο, δε θα δεσμευτούν για περισσότερες ή μεγαλύτερες παραγγελίες, εκτός εάν οι πωλήσεις επικοινωνούν πειστικά ποιο είναι το πραγματικό όφελος για αυτούς και πώς αυτό θα τους βοηθήσει να ανακάμψουν από την πανδημία που έφερε η ύφεση.

Η κατανόηση των εξατομικευμένων αναγκών των πελατών είναι το συμπληρωματικό συστατικό των εξαιρετικών δεξιοτήτων για επιπλέον και συνδυαστικές πωλήσεις. Οι ομάδες πωλήσεων πρέπει, ωστόσο, να προχωρήσουν ένα βήμα παραπέρα : να σκεφτούν δημιουργικές λύσεις στις ανάγκες των πελατών τους και έτσι να τους προσφέρουν μεγαλύτερη αξία. Η εύκολη εναλλακτική λύση θα είναι να καταφύγουν σε περισσότερες εκπτώσεις που όχι μόνο θα διαβρώσουν την κερδοφορία αλλά μπορεί να πυροδοτήσουν και έναν πόλεμο τιμών.

iv) Για ηγέτες πωλήσεων: άριστη διαχείριση ομάδων από απόσταση. Οι αρχηγοί της ομάδας είχαν πάντα το καθήκον να διαχειρίζονται ομάδες από απόσταση. Τώρα αυτό είναι ακόμη πιο δύσκολο. Τα μέλη της ομάδας δεν ακολουθούν το κανονικό πλάνο επισκέψεων τους στην αγορά καθώς εργάζονται τώρα από το σπίτι. Αισθάνονται εκνευρισμένοι που τους λείπει η συνηθισμένη προσωπική επαφή με τους πελάτες.

Οι ηγέτες της ομάδας πωλήσεων πρέπει επομένως να γίνουν σπουδαίοι κόουτς και να επικεντρωθούν ακόμη περισσότερο στις προσωπικές παρατηρήσεις και υποστήριξη. Πρέπει να σχεδιάσουν ομαδικές συναντήσεις όπου τα μέλη της ομάδας τους έχουν την ευκαιρία να ανταλλάξουν απόψεις με συνάδελφους, αυξάνοντας την ταχύτητα με την οποία οι νέες ιδέες υιοθετούνται από την πρώτη γραμμή και πως αξιοποιούνται οι επιτυχίες των ταλαντούχων πωλητών. Πρέπει να προσθέσουν ομαδικές δραστηριότητες που δημιουργούν μια ζεστή αίσθηση της ομάδας, όπως πρωινά με ενέργεια ή δραστηριότητες διασκέδασης στο τέλος της ημέρας.

Να σχεδιάσουν να στείλουν μπύρα από μικρή ζυθοποιία, γκουρμέ αναψυκτικά ή κάποιο εξωτικό καφέ ή τσάι για να συνοδεύσουν μια τέτοια συνάντηση.

Επιπρόσθετα, λόγω του ότι στην σημερινή την ψηφιακή εποχή οι ομάδες πωλήσεων λειτουργούν σε ένα διαλειτουργικό περιβάλλον με άλλες ομάδες παρόμοιας ιεραρχίας και εξουσίας, οι ηγέτες πρέπει να εκπαιδεύονται για ηγεσία συνεργασιών εντός ομάδων για τις οποίες δεν έχουν εξουσία.

Β. Στη μετά Covid εποχή, εκπαίδευση πωλήσεων για επιτυχημένα λανσαρίσματα.

Οι καινοτομίες είναι το κλειδί για την αύξηση των πωλήσεων και δημιουργούν ενθουσιασμό μέσα στην οργάνωση και στους πελάτες.Μετά το Covid, πολλά εξαρτώνται από το τι πιστεύουμε για το πώς θα λανσάρονται οι καινοτομίες στο μέλλον.Πιστεύετε ότι τα πράγματα θα επιστρέψουν στην προηγούμενη κατάσταση μέσα στους επόμενους 12-18 μήνες;

Πόσο διαφορετικά θα λανσάρουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους στο μέλλον οι επιτυχημένες εταιρείες του κλάδου σας;Γεγονός είναι ότι η πλειοψηφία της πελατειακής βάσης έχει αναγκαστεί να εξελιχθεί στην επαφή τους με τους πωλητές, εφαρμόζει σύγκριση τιμών online και διαχειρίζεται διαφορετικά τον καθημερινό της χρόνο. Οι περισσότεροι πελάτες θα υιοθετήσουν ορισμένες από αυτές τις νέες συνήθειες μόνιμα.

Οι εταιρείες έχουν επίσης δει υψηλότερη απόδοση με τα λανσαρίσματα από απόσταση. Αρκετές μελέτες έχουν δείξει ότι η εξ αποστάσεως μάθηση λειτουργεί. Το 87% των συμμετεχόντων σε μια μελέτη της McKinsey πιστεύουν ότι η εικονική εμπειρία είναι εξίσου ή πιο αποτελεσματική από ένα σεμινάριο δια ζώσης*. Η Viola, ένας όμιλος επενδύσεων με επίκεντρο την τεχνολογία έδειξε ότι τα κεφάλαια από εμπορικές εκθέσεις και συνέδρια ανακατευθύνθηκαν καλύτερα στην παραγωγή περιεχομένου (32%), σε σεμινάρια διαδικτύου και εικονικά συνέδρια (24%) και σε κοινωνικά δίκτυα (18%). Άρα, γιατί μια επιστροφή στο παλιό; 

Δεν είναι καλύτερο να προχωρήσουμε περαιτέρω και να βελτιστοποιήσουμε το μοντέλο που εφαρμόζεται αυτήν τη στιγμή;

i) Διάρκεια και τρόπος εκπαίδευσης πωλήσεων για λανσάρισμα. Η διαδικτυακή εκπαίδευση είναι ένα εντελώς διαφορετικό όν! Οι συμμετέχοντες δεν μπορούν εύκολα να περάσουν 8-10 ώρες μπροστά από μια οθόνη, όπως θα κάνατε σε μια αίθουσα σεμιναρίου όπου οι πρακτικές εφαρμογές, οι ομαδικές εργασίες και ο ρόλος του παιχνιδιού μειώνουν την πλήξη και υποστηρίζουν τη μάθηση. Το διαδικτυακό σεμινάριο είναι μικρότερο, επομένως η συνολική εκπαίδευση για ένα λανσάρισμα είναι μεγαλύτερη.

Επίσης, το εκπαιδευτικό υλικό πρέπει να είναι σκόπιμα σχεδιασμένο για on-line παράδοση και να είναι προσβάσιμο όλο το 24ωρο. Λιγότερες διαφάνειες σε PowerPoint και περισσότερες επιμέρους ομάδες για να συζητήσετε ειδικά θέματα για να "ανακαλύψετε" μαζί κύρια σημεία επιτυχίας και περισσότερα προ-ηχογραφημένα βίντεο.

Θέματα «σε μικρές μπουκιές» με πολλά διαλείμματα για την αντιμετώπιση της κόπωσης των διαδικτυακών διασκέψεων. Προγραμματίστε χρόνο για ανεπίσημα σχόλια και παρατηρήσεις σε μικρές ομάδες.

ii) Εκπαίδευση λανσαρίσματος για την κάλυψη διαδικτυακών συναντήσεων με πελάτες. Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να προσομοιώνουν διαδικτυακές συναντήσεις με διαφορετικές ομάδες πελατών και να εξασκούνται με τα κατάλληλα μονοπάτια συζήτησης με την κάθε μιά. Πρέπει να είναι ικανοί στην επιλογή του υλικού που απαιτείται για κάθε ανάγκη πελάτη, να είναι άμεσα διαθέσιμο για χρήση κατά τη διάρκεια της συνάντησης για να το συζητήσουν μαζί τους. Δεν είναι εύκολο να κρατάτε τον πελάτη πραγματικά να ενδιαφέρεται εξ αποστάσεως, εκτός εάν οι δεξιότητες και το υλικό είναι υψηλού επιπέδου και ο πωλητής εκπαιδεύεται να είναι επικεντρωμένος και αποτελεσματικός!

Στην ιδανική περίπτωση, στείλτε εκ των προτέρων δείγματα σε βασικούς πελάτες και καλέστε τους να ανακαλύψουν το προϊόν μαζί.

Μην παραμελείτε το υλικό που απαιτείται για αποτελεσματικές διαδικτυακές συναντήσεις: παρέχετε δύο οθόνες για τους πωλητές σας και ένα γραφείο που εργάζονται και όρθιοι ή ένα υπερυψωμένο τραπέζι. Η όρθια στάση ενισχύει την ενέργεια και γίνεται αισθητή από τους πελάτες.

iii) Εκπαιδεύστε εκτενώς τις ομάδες πωλήσεων σχετικά με τις τιμές. Τα νέα διαδικτυακά κανάλια προσφέρουν μεγαλύτερη διαφάνεια στις τιμές. Μπορούν επίσης να φέρουν τριβή στους πελάτες! Κατά τρόπο σύμμορφο με τους νόμους, το προσωπικό θα πρέπει να ξέρει πως οι τιμές διακυμαίνονται μεταξύ των καναλιών και των ομάδων πελατών και τι να συστήσει σε καθέναν από τους πελάτες του.

iv) Συμπεριλάβετε κάτι Wow στο λανσάρισμα σας! Για πολλές εταιρείες, ένα λανσάρισμα στο τέλος της πανδημίας είναι επίσης μια ένδειξη για αλλαγή σελίδας και ένα κρίσιμο εργαλείο για την ανάκαμψη των πωλήσεων. Αυτή η σημασία πρέπει να επικοινωνηθεί σαφώς στις ομάδες πωλήσεων!

Ένα από τα πλεονεκτήματα της εξ αποστάσεως εκπαίδευσης ήταν ότι πολύ υψηλότερα στελέχη είχαν επίσης τη δυνατότητα να την παρακολουθήσουν. Η ομιλία κάποιου από την κορυφή της εταιρείας είναι πλέον απολύτως απαραίτητη.

Καθώς η τεχνολογία το επιτρέπει τώρα, προσθέστε στοιχεία, επαυξημένης και εικονικής πραγματικότητας ή gamification. Εξετάστε μια πλατφόρμα εκπαίδευσης εικονικής πραγματικότητας, όπως το immerse (www.immerse.i) ή το engagevr (https://engagevr.io). Δώστε στην ομάδα μια γεύση από το μέλλον με τη χρήση μιας επαυξημένης πραγματικότητας τεχνικής κατάρτισης , όπως η vinsight    (https://www.vsight.io). Ανεβάστε την παρουσίαση σας σε ένα εντελώς νέο επίπεδο, με παρουσίαση μέσω υπολογιστή αλλά με επίπεδο τηλεόρασης και με πλήρη αναλυτικά στοιχεία παρακολούθησης και συμμετοχής χρησιμοποιώντας το nextechar (www.nextechar.com).Κάντε το λανσάρισμα προσωπικό.

Αφού θα στείλετε δείγματα και υλικό σε κάθε ένα συμμετέχοντα, προσθέστε κάτι ώστε να το κάνετε αξέχαστο.Τέλος, βεβαιωθείτε ότι το σχέδιό σας μπορεί να μεταφερθεί στους πελάτες τους. Ίσως, να επανεξετάστε τη συνολική διαδικασία και να χρησιμοποιήστε το vimeo (https://livestream.com) για να μοιραστείτε το χωρίς κοινό συνέδριο σας ταυτόχρονα με την ομάδα πωλήσεων, τα μέσα επικοινωνίας και τους πελάτες σας παγκοσμίως.

Από πού να αρχίσετε;  Συμφωνείστε ως ηγετική ομάδα να επανεξετάσετε τώρα το μέλλον των επαφών με τους πελάτες , όταν η κατάσταση έχει επανέλθει πλήρως στο «κανονικό». Αποφασίστε εάν θα κάνετε ένα άλμα στο μέλλον ή θα προχωρήσετε με ενδιάμεσα βήματα. Ωστόσο, είναι σαφές: ο κόσμος όπως τον ξέραμε, έχει χαθεί! Σχεδιάστε έναν συνολικό χάρτη εξέλιξης της εκπαίδευσής σας, τόσο στις δεξιότητες πωλήσεων όσο και στην τεχνική ικανότητα, για τις ομάδες πωλήσεων και τους πελάτες, για νέους και ηλικιωμένους, παγκόσμια και τοπικά. Να είστε βέβαιοι ότι το απομακρυσμένο λειτουργεί αποτελεσματικά. Απλώς πρέπει να έχετε μια μακροπρόθεσμη προσέγγιση που να είναι συστηματική και σαφής ως προς τις προτεραιότητες. Ίσως, να επικοινωνήστε με έναν ειδικό. Ξεκινήστε από εκεί!

* McKinsey. Closing the capability gap in the time of COVID-19 (Κλείνοντας το χάσμα δεξιοτήτων την εποχή του COVID-19)

Last modified on Κυριακή, 25 Απριλίου 2021 09:34