NextInSales__slider_5a
NextInSales__slider_3a
NextInSales__slider_1a
NextInSales__slider_2a
NextInSales__slider_4a

NextInSales Insights.1

 

 

 

Η Αποστολή μας
είναι να αυξάνουμε τα Έσοδα
μέσω της Αριστείας των Πωλήσεων
ισχυροποιώντας τους πελάτες μας να πετύχουν
σημαντική και διατηρήσιμη Αλλαγή.

Αναζήτηση Νέων Πελατών: Πως θα γίνεται στο Μέλλον.

Η απόκτηση νέων πελατών ήταν ανέκαθεν ζωτικής σημασίας για την ύπαρξη όλων των επιχειρήσεων.  Ακόμα περισσότερο σήμερα, όταν α) το ηλεκτρονικό εμπόριο επεκτείνεται και διαβρώνει την παραδοσιακή βάση πελατών και β) ο ανταγωνισμός από τους κλασικούς ανταγωνιστές γίνεται εντονότερος.  Στην παρούσα απείθαρχη εποχή μας, το να προσπαθούμε σκληρότερα μπορεί να μην είναι αρκετό.

     Τι θα λέγατε να επανεξετάζαμε τη συνολική διαδικασία της Αναζήτησης Νέων Πελατών;     Τι θα λέγατε να πάρουμε έμπνευση από τις νέες εταιρείες που είναι καθαρά ψηφιακές; 

Prospecting Question v1 ΕΛΛ

Όταν αναφερόμαστε σε καθαρά ψηφιακές εταιρείες, σκεφτόμαστε εταιρείες που πωλούν εργαλεία κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης ή πληροφόρησης (social media tools)και λογισμικό ανάλυσης δεδομένων, καθαρά εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου ή υπηρεσιών που βασίζονται στο Διαδίκτυο, όπως διαδυκτιακές εταιρείες εύρεσης προσωπικού ή sites για διαδυκτιακή εκπαίδευση.

Έχετε δει ποτέ έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων των εταιρειών αυτών στο γραφείο σας; Η εταιρεία σας σίγουρα χρησιμοποιεί ή τουλάχιστον θα ενδιαφερόταν για κάποια από αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Έχετε εσείς ή οι συνάδελφοί σας συναντήσει κάποιο πωλητή από αυτές τις εταιρείες; Υπάρχουν πωλητές? Αν ναι, πώς προσεγγιζουν τους υποψήφιους πελάτες τους;

Ψηφιακή εταιρείες, Εικονικές ομάδες Πωλήσεων

Λοιπόν, οι εταιρείες αυτές έχουν όντως ομάδες πωλήσεων. Και ναι, οι νέοι πελάτες είναι εξαιρετικά σημαντικοί για αυτούς. Στην πραγματικότητα, πόσο αποτελεσματικά αποκτούν νέους πελάτες είναι το κλειδί για την ύπαρξή τους!

Απλά, αυτές οι ομάδες πωλήσεων είναι «εικονικές». Βρίσκονται σε ένα γραφείο, κάπου σε κάποια χώρα. Αντί να κρατανε μια τσάντα και να οδηγούν ένα αυτοκίνητο, είναι κολλημένοι μπροστά από μια οθόνη υπολογιστή, αναλύουν δεδομένα ή κάνουν τηλεδιάσκεψη με τους πελάτες τους. Είναι όπως και κάθε άλλη παγκόσμια ομάδα πωλήσεων: εξαπλωμένη γεωγραφικά, ενδεχομένως, μερικοί δουλεύοντας από ένα γραφείο στο σπίτι, ανήκουν σε κάποια ευρύτερη ομάδα και συντονίζονται με τον υπεύθυνο της ομάδας τους μέσω τηλεδιασκέψεων και βίντεο κλήσεων. Μιλούν τη γλώσσα της χώρας που τους έχει ανατεθεί, πιθανότατα δεν χρειάζονται καν ένα τοπικό νομικό πρόσωπο για να τιμολογούν τα προϊόντα τους. Και σίγουρα αυτές οι ομάδες είναι πολύ μικρές σε μέγεθος, για τον όγκο των πωλήσεων και τον αριθμό των πελατών που εξυπηρετούν!

Είναι γνωστό ότι το κόστος απόκτησης νέων πελατών, εκείνοι που αποκαλούμε Ακατέργαστοι Πολύτιμοι Λιθοι, επειδή ακριβώς είναι σπάνιοι και πολύτιμοι, είναι 600% έως 700% υψηλότερο από την εξυπηρέτηση υπαρχόντων πελατών. Ο κύριος λόγος είναι ο υψηλός αριθμός αποτυχημένων επαφών μέχρι κάποιος τελικά να αποφασίσει να δώσει μια παραγγελία. Ως εκ τούτου, η πρώτη ανάγκη στην αναζήτηση νεων πελατών είναι να εντοπιστούν οι μελλοντικοί πελάτες που ενδιαφέρονται για την κατηγορία των προϊόντων ή υπηρεσιών προς προώθηση και οι οποίοι, κατά πάσα πιθανότητα, θα τα αγοράσουν, εάν γίνει η σωστή επαφή/σύνδεση.

Επιθυμία μας θα ήταν να έχουμε μια συνάντηση μ’ έναν πελάτη ο οποίος έχει ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα μας, ο οποίος είναι στο ταξίδι της αναζήτησης. Αυτό θα αυξήσει σημαντικά τις πιθανότητες επιτυχίας και, κατά συνέπεια, θα μειώσει δραματικά το κόστος της απόκτησης του.

Στην ιδανική περίπτωση, ο πελάτης θα θέλαμε να χτυπήσει την πόρτα μας αντί εμείς να χτυπάγαμε την δική του, απρόσκλητοι. Σωστά;

Λοιπόν, ακριβώς αυτό είναι που προσπαθούν οι ψηφιακές εταιρείες: ακολουθούν τέτοιες διαδικασίες και εργαλεία για να εντοπίσουν αυτούς τους δυνητικούς πελάτες και να τους κάνουν να επικοινωνήσουν αυτοί μαζί τους για να ζητήσουν βοήθεια και μια προσφορά. Είμαι βέβαιος ότι έχετε λάβει ηλεκτρονικά μηνύματα, όπως αυτό:

 

LinkedIn

Μήπως παρατηρήσετε, δύο φορές, την ανάγκη να «Ζητείστε να σας Δείξουμε";

Για τις εταιρείες αυτές το να εντοπίσουν θετικά διατεθειμένους πελάτες και να τους πείσει να ζητήσουν δωρεάν να τους δειξουν πως λειτουργεί το προϊόν ή η υπηρεσία δεν χρειάζεται εξωτερικούς πωλητές να επισκεφτούν τον πελάτη και να παρουσιάσουν το προϊόν. Χρειάζονται άνθρωπους που είναι στο γραφείο και ακολουθούν διαδικασίες εντοπισμού με αυτά τα εργαλεία. Και, όπως θα δούμε, χρειάζονται άλλοι άνθρωποι, "οι ειδικοί για να σας καθοδηγήσουν », και ο οποίοι θα κλείσουν τη συμφωνία.

Εσωτερικές Πωλήσεις (με άλλα λόγια: Υποστήριξη Πωλήσεων)

Η πρώτη ομάδα στις Εσωτεριές Πωλήσεις είναι εκείνη που χρησιμοποιεί ένα σημαντικό εργαλείο: ένα λογισμικό που εντοπίζει εκείνους που εκείνη τη στιγμή ψάχνουν για το είδος των προϊόντων που εμπορεύονται. Σήμερα, όλοι αναζητούμε στο διαδίκτυο και τα ψηφιακά ίχνη μας είναι παντού. Γνωρίζοντας πού να ψάξουν για τέτοια ίχνη και να τα συνδυάσουν και συνδέσουν με ένα πρόσωπο είναι ένα έργο που είναι όλο και πιο πολύπλοκο και αυτοματοποιημένο. Εφαρμογές λογισμικού, που ονομάζονται Βαθμολογημένη Πρόβλεψη της Ένδειξης Νέου Πελάτη, σαν τα: Infer, Leadspace ή 6sense συνδέουν αυτούς τους πιθανούς πελάτες με τις εταιρείες που εργάζονται και τους ρόλους τους εκεί, αναγνωρίζουν μοντέλα συμπεριφορών που δεν είναι αμέσως προφανείς και αποδίδουν βαθμολογίες που αντανακλούν την πιθανότητα να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα της εταιρείας! Η λίστα με τις πιθανούς πελάτες μειώνεται στους περισσότερο διατεθειμένους να αγοράσουν!

Αυτό που είναι ακόμη πιο ενδιαφέρον, όμως, είναι πως έρχονται σε επαφή με αυτούς τους στοχοθετημένους πια, πιθανούς πελάτες. Πριν από κάθε προσωπική επαφή χωρίς κάποια πρότερη πρόσκληση, οι εταιρείες αναπτύσσουν μια δραστηριότητα «ζεστάματος των σχέσεων» με την οποία το άτομο εξοικειώνεται με τα προϊόντα και πάνω από όλα με την εταιρεία. Χρησιμοποιούν τεχνικές ψηφιακών μέσων ενημέρωσης, όπως η επαναληπτική τοποθέτηση διαφήμισης (η τοποθέτηση διαφημίσεων σε όσους επισκέφθηκαν την ιστοσελίδα της εταιρείας ή αναζήτησαν ένα βασικό προϊόν της εταιρείας) ώστε να τους κινήσουν το ενδιαφέρον να διαβάσουν υλικό και περιεχόμενο που έχουν δημιουργήσει, το οποίο είναι χρήσιμο και σχετικό με το αντικείμενο τους.

Μπορούν επίσης να κατεβάσουν στον υπολογιστή τους μελέτες ή έρευνες ή προσφέρουν ακόμη και δωρεάν εργαλεία, για να ελέγξουν και να δοκιμάσουν τις υπηρεσίες τους. Ενώ ο πιθανός αγοραστής εκπαιδεύεται, ένα τέτοιο περιεχόμενο ενισχύει έμμεσα το κύρος της εταιρείας και αυξάνει την αναγνωρισιμότητα της μάρκας.
Αφού ο μελλοντικός πελάτης έχει ταυτοποιηθεί και του έχουν δοθεί οι γενικές πληροφορίες για το αντικείμενο που θα ήθελε, τότε έρχεται η ώρα για το παλιό καλό τηλεφώνημα ή e-mail για να συστήσει τον Υπεύθυνο του λογαριασμού, τον «εμπειρογνώμονα για να σας καθοδηγήσει», και να συζητήσει την ιδιαίτερη ανάγκη που ο πελάτης και η εταιρεία θέλει να καλύψει.


Docusign email
Με αυτόν τον τρόπο η αναζήτηση νέων πελατών έχει μετατραπεί από ώθηση (να πάει κάποιος στον πελάτη και να παρουσιάσει τη λύση με την ελπίδα να του αρέσει) και γίνεται ένα παιχνίδι έλξης. Θα μου πείτε, καλά, αυτό ήταν πάντα ο ρόλος του Μάρκετινγκ: να δημιουργήσει ενδιαφέρον και να κάνει τους πελάτες να καλούν για πληροφορίες και παραγγελίες. Σωστά. Ωστόσο, αυτό το ξύπνημα του ενδιαφέροντος στις μέρες μας γίνεται από το Marketing, σε στενή συνεργασία με τις Πωλήσεις. Αυτός είναι ο λόγος που συχνά αναφερόμαστε στο Smarketing.

Το Marketing πρέπει να αναπτύξει το σχετικό υλικό και το περιεχόμενο, να το προσωποποιήσει, να το κάνει ελκυστικό on-line και να το τοποθετήσει μπροστά στα μάτια του πελάτη. Δεν είναι το κλασικό έργο του τμήματος μάρκετινγκ που έχει συνηθίσει να δημιουργεί sales folder πωλήσεων για τους πωλητές και κλασική διαφήμιση για τους υποψήφιους πελάτες.

Επαφείεται πια στον πωλητή από το τηλέφωνο ή την τηλεδιάσκεψη να πείσει τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει το προϊόν. Αυτή είναι η δεύτερη φάση της αναζήτησης: η κατανόηση των αναγκών του πελάτη, η πραγματοποίηση μια πειστικής παρουσίασης που να ικανοποιεί αυτές τις ανάγκες και το κλείσιμο της παραγγελίας.

Πώς αυτές οι καθαρά ψηφιακές εταιρείες υποστηρίζουν τους πωλητές τους σε αυτό το δεύτερο στάδιο της αναζήτησης παρουσιάζεται στο άρθρο μου: Ενεργοποίηση Δυνάμεων στις Πωλήσεις που αναλύει τον πιο μοντέρνο, πολυχρησιμοποιημένο αλλά και συγκεχυμένο όρο στην σύγχρονη Θεωρητική ανάλυση των πωλήσεων!

Όταν μελετάμε τα χαρακτηριστικά της Ομάδας Πώλησης που είναι υπεύθυνη για την απόκτηση των νέων πελατών για αυτές τις καθαρά ψηφιακές επιχειρήσεις, έχουμε δει ότι το «είδος» του «εξωτερικού πωλητή» για τις εταιρείες αυτές δεν υπάρχει καθόλου. Έχουν αντικατασταθεί από α) υποστηρικτικές ομάδες Ανάλυσης και Αναζήτησης πελατών, οι οποίες χρησιμοποιούν εξελιγμένα εργαλεία για τον εντοπισμό δυνητικών πελατών, β) ομάδες μάρκετινγκ που φροντίζουν για το σχετικό υλικό που πρέπει να δημιουργηθεί και να τοποθετηθεί για να «ζεστάνει» και να δημιουργήσει την σχέση με τον πελάτη και γ) τους Υπεύθυνους Λογαριασμού που είναι στην πράξη στελέχη που χρησιμοποιούν το τηλέφωνο ή την βιντεοκλήση για να επικοινωνήσουν με τους πελάτες.
Προφανώς, το προφίλ και οι δεξιότητες αυτών των Αναλυτών στις πωλήσεις είναι εντελώς διαφορετικά από εκείνα των Εξωτερικών Πωλητών. Δεν χρειάζεται καν να μιλήσουν με τον πελάτη, ο οποίος τελικά έρχεται σε επαφή με την ομάδα των Υπεύθυνων Λογαριασμών. Οι Βασικοί Δείκτες Απόδοσης τους είναι διαφορετικοί, η δομή και τα χαρακτηριστικά των κινήτρων τους είναι διαφορετικά.

Ένας σύνθετος μετασχηματισμός

Όταν μελετάει κανείς τις διαδικασίες που χρησιμοποιούνται από καθαρά ψηφιακές εταιρείες, γίνεται σαφέστερο πόσο περίπλοκο είναι να περάσουμε από ένα παραδοσιακό σύστημα της αναζήτησης σε ένα "ψηφιακό": νέο λογισμικό το οποίο θα πρέπει να προσαρμοστεί στις ανάγκες της συγκεκριμένης αγοράς, νέες μεθόδους μάρκετινγκ που θα αναπτυχθούν από το τμήμα μάρκετινγκ, νέο προφίλ της εσωτερικής ομάδας πωλήσεων που θα πρέπει να προσληφθούν, νέους τρόπους μέτρησης της απόδοσής τους και της διαχείριση τους, ένα διαφορετικό προφίλ και δεξιότητες για τους Υπευθύνους Λογαρισμού, μια συνολικά διαφορετική φιλοσοφία διαχείρισης ομάδας, πιο κοντά στο τελεμαρκετινγκ παρά στην Εξωτερική Ομάδα Πώλησης.

Αυτή η πολυπλοκότητα του μετασχηματισμού είναι που κάνει τόσο δύσκολο στις υπάρχουσες, παραδοσιακές εταιρείες να κινηθούν προς το νέο τρόπο αναζήτησης. Αν προσθέσει κανείς τον κίνδυνο που συνδέεται με την κατάργηση του γνωστού, δοκιμασμένου τρόπου αναζήτησης, η μετακίνηση προς τη νέα εποχή φαίνεται σχεδόν απαγορευτική. Αλλά είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται να συμβεί!

Δεν θα περάσει πολύς καιρός μέχρι να μπεί μια μικρή εταιρεία στον κλάδο σας, να οργανωθεί, να επενδύσει μόνο στη νέα διαδικασία και να επιτύχει την πιο αποτελεσματική απόκτηση και εξυπηρέτηση νέων πελατών! Πιθανότατα πελατών σας.

Η διαδικασία των καθαρά ψηφιακών εταιρειών είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική από πλευράς κόστους, διότι καταργεί όλα τα έξοδα της μετακίνησης, ενώ ο χρόνος που δαπανάται με τους πελάτες είναι πολύ παραγωγικός: όλες αυτές οι επισκέψεις στα τυφλά σε νέους πελάτες εξαλείφονται.

Κάποιος θα μπορούσε να ισχυριστεί ότι ο τρόπος της δουλειάς τους είναι μια εξέλιξη της πρακτικής των τηλεφωνικών πωλήσεων που είναι πλέον εξοπλισμένα με πιο εξελιγμένα εργαλεία. Μπορεί να είναι αλήθεια. Αυτό που είναι βέβαιο είναι ότι, όπως τα εργαλεία αυτά γίνονται ευρύτερα διαθέσιμα και προσαρμοσμένα στις ανάγκες των παραδοσιακών βιομηχανιών, θα βρουν το δρόμο τους στα χέρια των νέων, επιθετική νέων επιχειρήσεων που θα αλλάξουν τους κανόνες του παιχνιδιού και θα έχουν επιτύχια μπαίνοντας στην αγορά σας.

Από πού να αρχίσει κάποιος;

Ωστόσο, εσείς, ως φιλόδοξο στελέχος που ενδιαφέται για τις πωλήσεις και ποιο είναι το μέλλον, θα πρέπει πρώτα να εξοικειωθείτε με τις νέες μεθόδους και εργαλεία και να αρχίσετε να σκεφτόσαστε πώς να προετοιμαστείτε για τη μετατροπή των διαδικασιών σας στο μέλλον. Όλες αυτές οι εταιρείες της πρόβλεψης βαθμολόγησης διαθέτουν υλικό και πληροφορίες στις ιστοσελίδες τους για να σας επιτρέψει μια κατάδυση στο πώς λειτουργούν και να δείτε συγκεκριμένα παραδείγματα επιτυχίας. Ξεκινήστε από εκεί!