NextInSales__slider_4a
NextInSales__slider_1a
NextInSales__slider_2a
NextInSales__slider_3a
NextInSales__slider_5a

NextInSales Insights.1

 

 

 

Η Αποστολή μας
είναι να αυξάνουμε τα Έσοδα
μέσω της Αριστείας των Πωλήσεων
ισχυροποιώντας τους πελάτες μας να πετύχουν
σημαντική και διατηρήσιμη Αλλαγή.

Ενεργοποίηση Δυνάμεων στις Πωλήσεις

Sales Team Sales Team

Μάθετε περισσότερα για την Ενεργοποίηση Δυνάμεων, τον πιο μοντέρνο αλλά και συγκεχυμένο όρο στην σύγχρονη Θεωρητική ανάλυση των πωλήσεων!
  Το να έχεις το σωστό στέλεχος μπροστά στον πελάτη, που να είναι εξοπλισμένο με τη σωστή γνώση και τις δεξιότητες και να μπορεί να παρέχει ακριβώς αυτό που θέλει ο πελάτης είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της παραγγελίας.   Και δεν είναι εύκολο!

 

Μάθετε περισσότερα για την Ενεργοποίηση Δυνάμεων, τον πιο μοντέρνο αλλά και συγκεχυμένο όρο στην σύγχρονη Θεωρητική ανάλυση των πωλήσεων!
Το να έχεις το σωστό στέλεχος μπροστά στον πελάτη, που να είναι εξοπλισμένο με τη σωστή γνώση και τις δεξιότητες και να μπορεί να παρέχει ακριβώς αυτό που θέλει ο πελάτης είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της παραγγελίας.  Και δεν είναι εύκολο!
Ο όρος Ενεργοποίηση Δυνάμεων στις Πωλήσεις χρησιμοποιείται σήμερα για να περιγράψει αυτές τις διαδικασίες, τις πρακτικές, τις τεχνολογίες και τα εργαλεία που βελτιώνουν την απόδοση και την παραγωγικότητα της οργάνωσης πωλήσεων.

Sales Enablement Graph GR

Όταν αναλύουμε τις διαδικασίες της πώλησης, η Ενεργοποίηση Δυνάμεων είναι ο μοχλός για εξαιρετική απόδοση κατά τη φάση που ένας σύμβουλος πωλήσεων έρχεται σε επαφή με υπάρχοντες ή δυνητικούς πελάτες. Τις περισσότερες φορές είναι το βήμα μετά την αναζήτηση και εντοπισμό του σωστού δυνητικού πελάτη. (Δείτε το άρθρο μου, Αναζήτηση Νέων Πελατών: Πως θα γίνεται στο Μέλλον). Είναι η στιγμή που προσπαθεί να κατανοήσει τις ιδιαίτερες ανάγκες τους και να τους παρέχει τις σωστές απαντήσεις στα ερωτήματα που έχουν, που παρουσιάζει τις πιο σχετικές μελέτες περιπτώσεων και, τέλος, που προσφέρει τις ακριβείς λύσεις στις ανάγκες τους.
Μπορεί να περιλαμβάνει επαφές με πελάτες για πρώτη φορά, διαχείριση των σημαντικών λογαριασμών, στοχοποίηση πελατών μεγάλης σημασίας καθώς επίσης και την εξεύρεση ευκαιριών συνδιαστικής πώλησης.

Enablement Question ΕΛΛ 

Ακόμη και αν έχει οριστεί ένα ραντεβού, είναι σημαντικό να καθοριστεί πολύ νωρίς και γρήγορα μια σχέση εμπιστοσύνης. Η κατανόηση των αναγκών του πελάτη και το να έχει κάποιος άμεσα διαθέσιμες τις σωστές πληροφορίες για να τις επικοινωνήσει και να τις εξηγήσει, είναι το κλειδί. Σήμερα, οι εταιρείες έχουν αναπτύξει βελτιωμένες διαδικασίες για κάθε περίπτωση επαφής με τους πελάτες, έχοντας την βοήθεια από εργαλεία και τεχνολογίες λογισμικού, τις περισσότερες φορές σαν μέρος μιας λύσης CRM.
Όλες οι μεγάλοι πάροχοι CRM προσφέρουν τα εργαλεία Ενεργοποίησης Δυνάμεων στις Πωλήσεις, αλλά και το ίδιο κάνουν και εξειδικευμένες εταιρείες όπως η SAVO, Seismic, Callidus Cloud ή Qvidian.


Τι αποτελεί το σωστό;

Η έννοια του "Σωστού" είναι όντως ενδιαφέρουσα. Σωστό σημαίνει "ό, τι είναι κατάλληλο ειδικά για κάθε περίπτωση", αλλά σημαίνει επίσης "όχι υπερβολικά πολύ». Στην περίπτωση του περιεχομένου των πωλήσεων, έχει αποδειχθεί ότι ένα μεγάλο μέρος του περιεχομένου που δημιουργείται από το μάρκετινγκ ή τις ομάδες πωλήσεων δεν χρησιμοποιείται ποτέ. Ορισμένοι εκτιμούν ότι στις ΗΠΑ περιεχομένο αξίας περισσότερο από 100 δισεκατομμύρια $ δεν χρησιμοποιείται ποτέ! Οι Ομάδες Πωλήσεων αγνοούν το 90% του «Υλικού Πώλησης" που τους παρέχεται.

Σωστό σημαίνει επίσης τον σωστό τρόπο για τη συλλογή, τη δομή, τη διαδικασία, και τις πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες, μια λειτουργία που συχνά ανατίθεται στο CRM.
Σωστός Πωλητής σημαίνει ένα καλά εκπαιδευμένο άτομο. Σημαίνει ένα καλά ενσωματωμένο νέο άτομο, σε περίπτωση νέας πρόσληψης. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο συχνά η Ενεργοποίηση Δυνάμεων περιλαμβάνει την πρόσληψη, την εκπαίδευση και την προγύμναση (coaching). Υπάρχουν εταιρείες, όπως appical που εξειδικεύεται στην ενσωμάτωση νέων ομάδων πωλήσεων. Φανταστείτε μια αλυσίδα καταστημάτων λιανικής πώλησης που επεκτείνει το δίκτυο καταστημάτων της και χρειάζεται να εκπαιδεύσει τους νέους ανθρώπους στην κουλτούρα της, στα προϊόντα της, στον τρόπο προσέγγισης του πελάτη, στο πώς να πουλήσει προϊόντα από μια κατηγορία στην άλλη και πώς να πουλήσει προίοντα υψηλότερης αξίας.

Σωστό σημαίνει τον κατάλληλο τρόπο για να διαβιβάσουμε τις πληροφορίες αυτές, που μπορεί να είναι ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, βίντεο επίδειξης, πρόσβαση σε πραγματικά στοιχεία ή σε ειδικές μελέτες. Το να δίνουμε τις σωστές πληροφορίες, με τον σωστό τρόπο, γίνεται ολοένα και πιο σημαντικό, διότι οι αγοραστές είναι καλύτερα ενημερωμένοι στις μέρες μας.
Τέλος Σωστό σημαίνει σύγκριση με την υπόλοιπη ομάδα και το σύνολο των δεικτών αποδοτικότητας (KPIs) και αξιολόγηση της απόδοσης. Ο καθορισμός του πόσο καλά οι πωλητές και οι υπεύθυνοι πωλήσεων εκτελούν τα καθήκοντά τους, αναπαράγει επιτυχή συμπεριφορά και λειτουργία στο αναμενόμενο επίπεδο. Εδώ, εγχειρίδια με σενάρια τακτικών σε κάθε περίπτωση παίζουν σημαντικό ρόλο.

Είναι η Ενεργοποίησης Δυνάμεων ο μόνος τρόπος;
Η βελτίωση της παραγωγικότητας των οργανώσεων πωλήσεων μπορεί να συμβεί με πολλούς τρόπους, όχι απαραίτητα μέσω Ενεργοποίησης Δυνάμεων: μια συγκεκριμένη μέθοδο που βασίζεται σε ένα λογισμικό που εφαρμόζει αυτές τις διαδικασίες, τις πρακτικές και τα εργαλεία. Αν γίνεται μέσω της τεχνολογίας, θα πρέπει να γίνει συνολικά, επειδή απαιτεί μια σημαντική αλλαγή στις διαδικασίες που ακολουθούνται. Οι εταιρείες που έχουν εισάγει με μισή καρδιά μέρος της Ενεργοποίησης Δυνάμεων, σαν επιπλέον σύστημα, δεν έχουν αποκομίσει τα οφέλη της προσπάθειας και των επενδύσεων που έχουν κάνει.
Ορισμένες εταιρείες αναθέτουν την Ενεργοποίησης Δυνάμεων στις Πωλήσεις, κάποιες άλλες στο Μαρκετιγκ. Εν πάση περιπτώσει, τα όρια μεταξύ των δύο κλάδων είναι δύσκολο να καθοριστούν, ως εκ τούτου και ο όρος Smarketing.

Από πού να αρχίσει κάποιος;
Στην πορεία σας στην Αριστεία των Πωλήσεων, καλό είναι να προσπαθήσετε να κατανοήσετε τον τρόπο που λειτουργει η Ενεργοποίηση Δυνάμεων στις Πωλήσεις και να σχεδιάσετε τα βήματα για την ένταξή τους στις διαδικασίες των πωλήσεων σας. Ξεκινήστε κοινοποιώντας αυτό το άρθρο με τις ομάδες Πωλήσεων και Μάρκετινγκ και να επισκεφθείτε τις ιστοσελίδες των εξειδικευμένων εταιρείες που αναφέρονται. Υπάρχουν τόσες πολλές πληροφορίες διαθέσιμες για να σας κάνουν να εξοικειωθείτε με το θέμα και να προετοιμαστείτε για το επόμενο βήμα, προχωρώντας στη νέα εποχή των πωλήσεων.

Κατηγορία: Διαδικασία Ετικέτες: εκπαίδευση, την επιλογή, smarketing,