NextInSales__slider_3a
NextInSales__slider_2a
NextInSales__slider_1a
NextInSales__slider_4a
NextInSales__slider_5a

NextInSales Insights.1

 

 

 

Η Αποστολή μας
είναι να αυξάνουμε τα Έσοδα
μέσω της Αριστείας των Πωλήσεων
ισχυροποιώντας τους πελάτες μας να πετύχουν
σημαντική και διατηρήσιμη Αλλαγή.

Β2Β Πωλήσεις: Ψηφιοποίηση

Οι πωλήσεις, ειδικά στο B2B, γίνονται όλο και πιο τεχνικές! Ξεχάστε το παρωχημένο στερεότυπο του ψεύτη πωλητή που κλωτσάει τα λάστιχα για να κάνει μια πώληση. Τα πάντα αφορούν τις ψηφιακές δυνατότητες. Δείτε εδώ ορισμένες πολύτιμες πτυχές του μετασχηματισμού της ψηφιοποίησης, που είναι απαραίτητος για την προετοιμασία της εταιρείας σας για την άφιξη των Marketplaces.

Το Business to Business, (B2B), περνά τις ίδιες σεισμικές αλλαγές που πέρασε από Business to Consumer, (B2C), πριν από μια δεκαετία. Στο B2B, οι Πωλήσεις είναι το αποφασιστικό πεδίο μάχης, καθώς το Μάρκετινγκ είναι στο B2C. Οι ηγέτες πωλήσεων του μέλλοντος δεν θα έχουν καμία σχέση με αυτούς του παρελθόντος. Όπως οι ηγέτες μάρκετινγκ του σήμερα δεν έχουν καμία σχέση με τους ηγέτες μάρκετινγκ του παρελθόντος.

Σε αυτό το δεύτερο μέρος της σειράς τριών μερών που σκιαγραφεί τη μελλοντική πορεία στις Πωλήσεις B2B, θα αναφερθούμε στην ψηφιοποίηση, τη βάση της προετοιμασίας για τη μητέρα όλων των μαχών: τα Marketplaces.

1). e-ενεργοποιήστε την ομάδα πωλήσεών σας.

Στο B2B, τα πάντα αφορούν πόσο καλές είναι οι λύσεις για την επίλυση των προβλημάτων των πελατών ή την εκμετάλλευση των ευκαιριών τους και όχι τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος. Η αξιολόγηση των προβλημάτων των πελατών και η σύνθεση της σωστής λύσης είναι κάτι που κάνουν οι πωλητές και γι' αυτό οι ομάδες πωλήσεων θα αποτελούν πάντα αναπόσπαστο μέρος του μέλλοντος.

Στο προηγούμενο άρθρο (εδώ), αναφερθήκαμε
α) στην απόλυτη ανάγκη για άριστη γνώση προϊόντων και στο πώς κάθε πωλητής μπορεί να προσφέρει μια λύση στον πελάτη,
β) στον ρόλο της βελτιστοποιημένης, τυποποιημένης διαδικασίας πωλήσεων και στην εκπαίδευση που θα ανεβάσει τις δεξιότητες των πωλητών και
γ) τη χρήση δεδομένων για την αποτελεσματική καθοδήγηση του χαρτοφυλακίου πελατών και την ανάλογη κατανομή του χρόνου. Αναλύσαμε τα βασικά.

Ακολουθούν τα εργαλεία που πρέπει να διαθέτουν όταν συνομιλούν με τον πελάτη για να επιτρέπουν την άριστη διαχείριση πληροφοριών, κατά την προετοιμασία και κατά τη διάρκεια της επίσκεψης του πελάτη.

Σήμερα, τα tablet και το λογισμικό είναι απαραίτητα για μια Ομάδα Πωλήσεων, για να παρουσιάζουν υλικό, συχνά σε μορφή βίντεο, σχετικά με τις λύσεις και τα προϊόντα. Όπου έχουν οργανωμένες τεχνικές πληροφορίες και μελέτες περιπτώσεων, που μπορούν να βρεθούν εύκολα και να μοιραστούν αμέσως με έναν πελάτη. Στην εποχή μας του TikTok και των απαντήσεων που μετρώνται σε νανοδευτερόλεπτα, η κορυφαία ομάδα πωλήσεων δεν μπορεί να χρησιμοποιήσει φωτοτυπίες και να υπόσχεται να ξανά επικοινωνήσει με τους πελάτες τις επόμενες ημέρες.

Απλώς προσέξτε: η προετοιμασία και η εκτέλεση μιας επίσκεψης πωλήσεων είναι διαφορετική όταν χρησιμοποιείτε τέτοια εργαλεία.

Τα ηλεκτρονικά εργαλεία των ομάδων πωλήσεων υποστηρίζουν τέλεια εικονικές πωλήσεις, κάτι που θα είναι ο κανόνας στο μέλλον. Η έρευνα της Gartner δείχνει ότι το 74% των επικεφαλής πωλήσεων έχουν πρόσφατα ή βρίσκονται σε φάση ενημέρωσης των δεξιοτήτων των πωλητών τους για εικονικές πωλήσεις. (Chief Sales Officer Leadership Vision 2022)

2).  Δημιουργείστε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα B2B

Το 54% των αγοραστών των millennials θα προτιμούσε μια εμπειρία αγοράς χωρίς προσωπική επαφή. Σίγουρα δεν θέλουν να μιλήσουν με πωλητές για τις τακτικές παραγγελίες αναπλήρωσης.

Είναι η Πολυκάναλη εμπειρία που περιγράψαμε για πρώτη φορά σε ένα άρθρο πριν από πέντε χρόνια (εδώ).

Είναι αδιανόητο στις μέρες μας οι μεγάλοι παίκτες να μην έχουν e-shop. Αυτοί που δεν έχουν δεν θα είναι μέρος του μέλλοντος. Είναι σαν να είσαι στον κλάδο ασφάλισης αυτοκινήτου και να συνεχίζεις να προσεγγίζεις πελάτες με ασφαλιστές.

Εδώ, η πρόκληση είναι ηγετική και πολιτιστική, όχι τεχνική! Όχι ότι δεν πρέπει να βρίσκει κανείς τις τεχνικές λύσεις που θα ανέβουν τα στοιχεία, σε μορφή που μπορεί να ερευνηθεί και φιλική στον χρήστη πλοήγηση, των δεδομένων για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πουλάει. Είναι επίσης απαραίτητο να προστεθεί περιεχόμενο, πλούσιο εκπαιδευτικό υλικό και αφήγηση περιεχομένου για το πώς τα προϊόντα παρέχουν λύσεις.

Να διασφαλιστεί ότι οι παραδόσεις προσανατολίζονται σε μικρότερες παραγγελίες και οι επιστροφές και το check out είναι απλό. Να συνδεθούν όλες τις αγορές, μέσω Διαδικτύου και από καταστήματα ή τηλεφωνικά κέντρα, ώστε να υπάρχει πλήρης εικόνα του ιστορικού αγορών.

Να βρει τα απαραίτητα ταλέντα για να υποστηριχθεί το τμήμα μάρκετινγκ του μοντέλου ηλεκτρονικών πωλήσεων.

Να εκτελέσει το δύσκολο έργο της κατανόησης του ταξιδιού απόφασης των αγοραστών και όπου αλληλεπιδρούν οι ομάδες πωλήσεων και το ηλεκτρονικό κατάστημα.

Ελέγξτε αυτό το γράφημα που δείχνει την πολυπλοκότητα μιας διαδικασίας απόφασης αγοραστή B2B.

b2b buying journey grey

Η μεγαλύτερη πρόκληση είναι πώς το e-shop θα λειτουργεί χέρι-χέρι με το τμήμα πωλήσεων ή το τηλεφωνικό σας κέντρο. Πώς θα δομηθεί οι αμοιβές των πωλητών ώστε να μην φοβούνται να χάσουν πελάτες και επομένως να μποϊκοτάρουν αυτόν τον εναλλακτικό τρόπο παραγγελίας.

Ένα επιπλέον επίπονο σημείο είναι οι προωθητικές ενέργειες για διαδικτυακούς πελάτες και για αυτούς που εξυπηρετούνται από τον πωλητή. Πρέπει να είναι διαφορετικές; Πώς οι διαδικτυακοί πελάτες θα παραγγέλνουν υλικό POP;

Μια συμβουλή: λάβετε κάποια επαγγελματική υποστήριξη, έχοντας εμπειρία εφαρμογής από πρώτο χέρι. Μην βασίζεστε αποκλειστικά στον πάροχο του λογισμικού, ο οποίος βλέπει τα πράγματα κυρίως από την τεχνική πλευρά. Οι προκλήσεις της ηγεσίας και της διαχείρισης της αλλαγής είναι πολύ σημαντικές!

Εάν είστε ένας μικρός οργανισμός, μπορεί να αμφισβητήσετε αυτά τα δύο βήματα. Ωστόσο, οι τεχνικές λύσεις είναι πιο προσιτές στις μέρες μας, γεγονός που διευκολύνει την εφαρμογή. Επίσης, δεν υπάρχει τρόπος να το παρακάμψετε. Πρέπει να προσφέρετε στους πελάτες σας την επιλογή να παραγγείλουν απευθείας και οι πωλητές σας να είναι μέρος του μέλλοντος. Διαφορετικά, κινείστε σταθερά στο να γίνετε απαρχαιωμένοι. Μην ασχολείστε αρχικά με την τεχνητή νοημοσύνη και τα πολύ προχωρημένα εργαλεία. Μπορούν να προστεθούν αργότερα.

Αλλά ξεκινήστε τώρα. Όχι το επόμενο τρίμηνο ή το επόμενο έτος.

Εάν το moto σας είναι να προσφέρετε αξία στους πελάτες σας, τότε αυτό είναι αδύνατο χωρίς να παρέχετε την επιλογή να παραγγείλετε ηλεκτρονικά. Τόσο απλά.

Στο επόμενο μέρος θα μιλήσουμε για τα Marketplaces και γιατί θα αλλάξουν όλα όσα γνωρίζουμε για τις Πωλήσεις B2B. Πώς αλλάζουν την ισορροπία μεταξύ κατασκευαστών, διανομέων και χονδρεμπόρων και πελατών B2B. Μείνετε συντονισμένοι.