NextInSales__slider_3a
NextInSales__slider_5a
NextInSales__slider_1a
NextInSales__slider_4a
NextInSales__slider_2a

NextInSales Insights.1

 

 

 

Η Αποστολή μας
είναι να αυξάνουμε τα Έσοδα
μέσω της Αριστείας των Πωλήσεων
ισχυροποιώντας τους πελάτες μας να πετύχουν
σημαντική και διατηρήσιμη Αλλαγή.

Οι Πωλήσεις την επόμενη μέρα, μετά τον ιό: τρεις τομείς για άμεση δράση.

Στρατηγική Πωλήσεων μετά τον κορωνοϊό Στρατηγική Πωλήσεων μετά τον κορωνοϊό

Μπαίνουμε σε μια νέα θυελώδη εποχή που απαιτεί άμεση δράση στις Πωλήσεις. Διαβάστε το άρθρο μου για Υπεύθυνους Πωλήσεων και ανάληψη άμεσων δράσεων.

Καθώς οι αγορές διέρχονται αυτήν την ιστορική κρίση, οι υπεύθυνοι πωλήσεων είναι απασχολημένοι να συνδέσουν εξ αποστάσεως τις ομάδες πωλήσεών με τους πελάτες τους, ενώ συμπληρώνουν κενά γνώσεων και δεξιοτήτων μέσω της διαδικτυακής εκπαίδευσης. Τώρα είναι όλοι απασχολημένοι με την προετοιμασία του ανοίγματος της αγοράς.

Οι επιπτώσεις της κρίσης θα είναι σοβαρές και μόνιμες λόγω νέων καταναλωτικών συνηθειών και της ύφεσης ante portas. Πώς πρέπει οι Πωλήσεις να προσαρμοστούν στη νέα πραγματικότητα;

Ακολουθούν τρεις τομείς εστίασης και οι αντίστοιχες ενέργειες που πρέπει να αναληφθούν.

1. Οι Πωλήσεις από το σπίτι είναι εδώ για να μείνουν
Περιορισμοί ως προς τον αριθμό των ατόμων που επιτρέπονται σε ένα κατάστημα, η ανάγκη αποφυγής της εμφάνισης συμφόρησης καθώς και η υψηλότερη επισκεψιμότητα κατά τις πρώτες ημέρες του ανοίγματος σημαίνει ότι οι σύμβουλοι πωλήσεων δεν είναι πάντα ευπρόσδεκτοι ή δεν επιτρέπεται καν να επισκέπτονται ορισμένους πελάτες για αρκετό χρόνο.

Αναπτύξτε μια agenda επίσκεψης με μια δομημένη επαφή πώλησης από υπολογιστή.
Ορίστε ραντεβού ή επιτρέψτε στον πελάτη σας να σας καλέσει πίσω όταν έχει χρόνο και να είστε έτοιμοι για έναν συστηματικό τρόπο κάλυψης των συνηθισμένων αναγκών του, ενώ βρίσκετε την ευκαιρία να πουλήσετε και άλλα προϊόντα, να παρουσιάσετε προσφορές και γιατί όχι και νέα λανσαρίσματα.
Βεβαιωθείτε ότι οι πιο σημαντικές πρωτοβουλίες παρουσιάζονται πρόσωπο με πρόσωπο αλλά πρέπει να είστε έτοιμοι να πραγματοποιήσετε τις μέγιστες δυνατές πωλήσεις μέσω WhatsApp ή Messenger.
Οι υπεύθυνοι πωλήσεων εξετάστε το ενδεχόμενο ανάπτυξης ψηφιακών εργαλείων όπως το Gong (www.gong.com) για να ελέγξετε τη ροή και το περιεχόμενο της κλήσης πωλήσεων στο διαδίκτυο και να λάβετε μέτρα για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα όταν εντοπίζονται κενά.

Βεβαιωθείτε ότι οι συναντήσεις πωλήσεων πραγματοποιούνται.
Χωρίς τακτικές συναντήσεις της ομάδας σε ένα γραφείο, η πειθαρχία γίνεται χαλαρή ή ασυνεπής. Αυτό περιλαμβάνει ημερήσιες και εβδομαδιαίες συνεδρίες 1με1, μηνιαίες συναντήσεις πωλήσεων και ανάλυση πορείας πιθανών νέων πελατών, καθώς και επισκέψεις των διευθυντών ομάδας μαζί με τους πωλητές. Λόγω εργασίας εξ αποστάσεως, αυτή η πειθαρχία χρειάζεται προσοχή - αν και σε νέες μορφές.

Εκπαιδεύστε την ομάδα σας να διαπραγματεύεται από απόσταση.
Κάντε πρακτική με τις ομάδες σας για να διασφαλίσετε ότι δημιουργούν επαφή με τα μάτια, κάνουν φιλικές αρχικές συζητήσεις, ελέγχουν τις χειρονομίες τους και αποφεύγουν τεχνικές δυσκολίες στην σύνδεση. Αυτά είναι για να συμπληρώσουν τη συνήθη εκπαίδευση για αντιμετώπιση αντιρρήσεων. Όταν διαπραγματεύεστε με e-shops που φαίνεται να έχουν τεράστια διαπραγματευτική δύναμη, αναβαθμίστε τις δεξιότητες των ομάδων σας για να ξεπεράσετε τέτοιες καταστάσεις.

2. Τμηματοποιήστε τους πελάτες και ενισχύστε τις ομάδες πωλήσεων.
Καθώς το κόστος εξυπηρέτησης ανά πελάτη εξετάζεται για να ευθυγραμμίστε την οργάνωση στις αναμενόμενες χαμηλότερες πωλήσεις λόγω ύφεσης και καθώς η πρόσφατη εμπειρία δείχνει ότι ορισμένοι πελάτες εξυπηρετούνται εξίσου καλά από απόσταση, η προσαρμογή της δομής των ομάδων πωλήσεων καθίσταται απαραίτητη.

Αξιολογήστε τη δυναμική κάθε τμήματος πελατών.
Οι μετατοπίσεις καναλιών πωλήσεων ήταν η βασική παρατήρηση κατά τη διάρκεια της κρίσης. Τα καταστήματα τροφίμων ήταν οι κερδισμένοι, ενώ οι ηλεκτρονικές αγορές έχουν επιταχύνει τη σημασία τους. Οι παραδοσιακοί πελάτες είναι βέβαιο ότι θα επιστρέψουν, θα ακολουθήσει η συγχώνευση των ασθενέστερων παικτών και ο βαθμός εξαρτάται από τη αγορά. Κάντε μια λεπτομερή ανάλυση / προβολή καταρχήν στα επόμενα 2 τρίμηνα και επίσης στα επόμενα 2 χρόνια για να δείξετε με σαφήνεια την εξέλιξη και να διαθέσετε τους περιορισμένους πόρους σας στις σωστές ομάδες πελατών.

Εξισορροπείστε την εσωτερική ομάδα με τους εξωτερικούς πωλητές.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσθέσετε ή να ενισχύσετε τον ρόλο του Customer Success Manager, μιας θέσης που χρησιμοποιείται ευρέως από εταιρείες λογισμικού που πωλούν εξ αποστάσεως. Ένας τέτοιος ρόλος εκτελείται από τις εσωτερικές πωλήσεις και γενικά έχει χαμηλότερο κόστος εξυπηρέτησης. Λάβετε υπόψη ότι πρέπει να αντιμετωπίζονται ως μέρος της ομάδας πωλήσεων, άρα να φροντίζετε να ακούτε τις τηλεφωνικές τους κλήσεις ή να τις ελέγχετε αργότερα εκτός σύνδεσης και να χρησιμοποιείτε διαγωνισμούς πωλήσεων για να αναδημιουργήσετε την ατμόσφαιρα της ομάδας πωλήσεων.

3. Η τιμολογιακή πολιτική και οι εμπορικές δαπάνες γίνονται ακόμη πιο σημαντικές
Η απότομη πτώση των πωλήσεων λόγω του lockdown και της ύφεσης θα οδηγήσει φυσικά σε αύξηση του ανταγωνισμού τιμών και ακόμη και σε πολέμων τιμών. Σύμφωνα με μια πρόσφατη μελέτη της McKinsey, το 46% των καταναλωτών στις ΗΠΑ και το 28% των κινέζων καταναλωτών δήλωσαν ότι σκοπεύουν να μειώσουν τις δαπάνες τους τις επόμενες εβδομάδες. Ταυτόχρονα, οι εμπορικές δαπάνες, η γραμμή με τις υψηλότερες δαπάνες στις περισσότερες καταστάσεις αποτελεσμάτων χρήσεως, πρέπει να κρατηθούν χαμηλά.
Μην βιάζεστε να μειώσετε τις τιμές. Η μείωση της ζήτησης δεν θα αντιστραφεί με απότομες μειώσεις τιμών. μόνο η κερδοφορία θα χτυπηθεί. Ορίστε κάποιον για να ελέγχετε τακτικά την τιμολογιακή προσέγγιση των ανταγωνιστών σας, συμπεριλαμβανομένου του ηλεκτρονικού εμπορίου, και να είστε έτοιμοι να αντιδράσετε, αλλά προσπαθήστε να μην μπείτε σε πόλεμο τιμών.

Σκεφτείτε την αξία και όχι τις τιμές.
Διαχωρίστε τα επίπεδα τιμών ώστε να ταιριάζουν με διαφορετικές υπηρεσίες. Για παράδειγμα, σκεφτείτε να χρεώσετε επιπλέον για ταχείες αποστολές ή να συνδέσετε την τιμολόγηση με το κόστος προς εξυπηρέτηση. Συνιστάται να μην αυξήσετε τη βασική τιμή αλλά να αυξήσετε τις προωθητικές ενέργειες σε είδος. Εκπαιδεύστε τις ομάδες σας για να πουλάνε επιπλέον συμπληρωματικά προϊόντα που οδηγούν σε υψηλότερο περιθώριο.

Εκμεταλλευτείτε καλύτερα το χαρτοφυλάκιο προϊόντων σας.
Καθώς οι καταναλωτές μεταβαίνουν σε πιο προσιτά προϊόντα, ελέγξτε το χαρτοφυλάκιο προϊόντων σας και εστιάστε σε προϊόντα κατάλληλα για ομάδες πελατών που είναι ευαίσθητες στις τιμές. Εξετάστε το ενδεχόμενο να περικόψετε περισσότερες ακριβές μάρκες ή SKU, ενώ επεκτείνετε άλλες, πιο προσιτές.

Ο αντίκτυπος της κρίσης είναι εδώ για να μείνει. Δείχνοντας πραγματική ηγεσία στις πωλήσεις και ενεργώντας σε αυτούς τους τρεις τομείς, οι εταιρείες μπορούν να αναδυθούν πιο δυνατές από την κρίση και να είναι σε θέση να επιτύχουν στην επόμενη κανονικότητα.

Για τις Πωλήσεις δεν υπάρχει χρόνος αναμονής, δράστε τώρα!