Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Αναμφίβολα, υπάρχει βαθιά αντιπάθεια για τις αυξήσεις τιμών: οι πελάτες θα είναι δυσαρεστημένοι, υπάρχει αβεβαιότητα πώς θα αντιδράσουν οι ανταγωνιστές, πρέπει να γίνει επιπλέον δουλειά για την αντιμετώπιση της υλοποίησής τους, υπάρχει αυτό το αίσθημα έλλειψης ελέγχου. Επιπλέον, δεν είναι μια δραστηριότητα στην οποία κάποιος εκτίθεται τακτικά.
Εμπλέκεται πολύς συναισθηματισμός.
Και πολλή αναβλητικότητα. «Ας περιμένουμε λίγο ακόμα. Λένε ότι ο πληθωρισμός είναι παροδικός…». Και ενδιάμεσα το χάσμα του περιθωρίου κέρδους αυξάνεται, μαζί με τις άγρυπνες νύχτες.
Αν μπορούσαμε να μετατρέψουμε αυτό το αρνητικό συναίσθημα σε θετικό!
Όπως συμβαίνει με όλες τις δραστηριότητες πωλήσεων, οι αυξήσεις τιμών, εάν εκτελεστούν σωστά, μπορούν να μετατραπούν σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Όλες οι εταιρείες πρέπει να αντιδράσουν σε αυτό. Οι πρωταθλητές / νικητές θα το κάνουν καλύτερα από τους ανταγωνιστές τους. Οι πραγματικοί Ηγέτες των Πωλήσεων θα αντιμετωπίσουν τον φόβο στα μάτια και θα κινηθούν για να πολεμήσουν και να κερδίσουν. Θα επιλέξουν Fight over Freeze. Όχι ως πρόβλημα αλλά ως ευκαιρία να λάμψουν.
Βραχυπρόθεσμα αυτή η πρόκληση θα απαιτήσει:
α) ανασκόπηση των προτάσεων αξίας προς το εμπόριο και τον τελικό χρήστη. Τι προσφέρει η εταιρεία περισσότερο από μια απλή τιμή; Βεβαιωθείτε ότι κάθε πωλητής/τρια είναι απολύτως σαφής σχετικά με τις προτάσεις αυτές.
Πάντα εντυπωσιάζομαι, όταν συνοδεύω πωλητές στην αγορά, πόσο λίγοι από αυτούς γνωρίζουν τις άλλες διαστάσεις της δημιουργίας αξίας, εκτός από μια χαμηλή τιμή ή μια καλή προσφορά. Και αυτή η έλλειψη γνώσης συνδέεται άμεσα με τις χαμηλές ικανότητες λόγω ανεπαρκούς εκπαίδευσης.
β) μια δομημένη προσέγγιση για τον τρόπο τμηματοποίησης προϊόντων/υπηρεσιών καθώς και πελατών και καλύτερης αντιστοίχισης για την προσαρμογή των τιμών διαφορετικά. Για παράδειγμα, οι πελάτες θα ελέγχουν προϊόντα που αποτελούν μεγάλο μέρος του κόστους τους (κανόνας 20/80) αλλά δεν προσέχουν ιδιαίτερα αυτά που θεωρούνται λιγότερο σημαντικά. Ωστόσο, ορισμένα από αυτά τα προϊόντα αποτελούν μεγάλο μέρος των πωλήσεων της εταιρείας σας.
γ) να σκεφτείτε πώς να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά όλους τους μοχλούς για να αυξήσετε το περιθώριο κέρδους: αυξήσεις τιμοκαταλόγου, προσαρμογή των παροχών, χρέωση υπηρεσιών που τώρα είναι δωρεάν, ομαδοποίηση μοχλών δημιουργίας αξίας. Για παράδειγμα, σε πολύ ευμετάβλητες αγορές, γιατί να μην προσπαθήσετε να συμφωνήσετε σε τιμές και δεσμευμένες ποσότητες για ένα τρίμηνο, αξιοποιώντας την επιθυμία των πελατών να διασφαλίσουν τη διαθεσιμότητα των προϊόντων;
Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε προσφορές που αποτελούν την πίσω πόρτα είτε για τη διάβρωση της καθαρής τιμής είτε για την αύξηση.
δ) ένα σχέδιο δράσης για τον τρόπο κοινοποίησης των αυξήσεων τιμών. Θα γράψετε μια προσεκτικά διατυπωμένη επιστολή για να διασφαλίσετε ότι το ίδιο μήνυμα θα πάει σε όλους τους πελάτες; Είναι επίσης συνετό να δημιουργήσετε ένα σύνολο συχνών ερωτήσεων τόσο για τις ομάδες πωλήσεων όσο και για τις ομάδες εξυπηρέτησης πελατών για να τις βοηθήσετε να ανταποκριθούν αποτελεσματικά.
ε) Τέλος, βάλτε όλα αυτά σε μια εκπαίδευση για να διασφαλίσετε ότι όλα τα μέλη του τμήματος πωλήσεων είναι καλά ενημερωμένα και ικανά να επικοινωνούν αποτελεσματικά και να εφαρμόζουν τις αυξήσεις. Φροντίστε να συμπεριλάβετε μια ανανέωση των τεχνικών διαπραγμάτευσης για να ενισχύσετε την αυτοπεποίθηση των ομάδων σας.
Το δύσκολο έργο της αύξησης των τιμών θα πρέπει επίσης να είναι ένα κίνητρο για μακροπρόθεσμη σκέψη. Να σκεφτούμε εκ νέου τις δυνατότητες τιμολόγησης ολόκληρου του οργανισμού. Οι πωλήσεις βρίσκονται σε μια ιστορική μεταβατική περίοδο. Κατευθύνονται περισσότερο στα δεδομένα, υποστηρίζονται περισσότερο από την τεχνολογία. Η τιμολόγηση γίνεται όλο και περισσότερο το κέντρο του ψηφιακού μετασχηματισμού των πωλήσεων.
Είναι καιρός να δημιουργηθεί ένα Κέντρο Αριστείας Τιμών. Για να παρακολουθεί καλύτερα τις τιμές της αγοράς, τις συγκεκριμένες συμπεριφορές πελατών και την εισαγωγή δυναμικής τιμολόγησης . Δεν είναι μόνο οι αυξήσεις των τιμών που κάνουν τη ζωή δύσκολη. Είναι επίσης η διαφάνεια των τιμών που αυξάνεται, ειδικά στις αγορές B2B, λόγω των MarketPlace, όπου παραγωγοί και πελάτες προσφέρουν και αγοράζουν με διαφάνεια τιμών. Οι χημικές εταιρείες, για παράδειγμα, βλέπουν την αυξανόμενη σημασία τέτοιων αγορών και αυτός είναι ένας δρόμος χωρίς επιστροφή.
Εξοπλίστε τις ομάδες πωλήσεών σας με τα εργαλεία για να προετοιμάσουν τις τιμές για κάθε πελάτη και να διαπραγματευτούν αποτελεσματικά όλα τα είδη που πωλούν και τα οποία μπορεί να παρουσιάζουν έντονες διακυμάνσεις. Είναι αδύνατο για έναν πωλητή να θυμάται απέξω όλες τις τιμές για όλους τους πελάτες. Η τεχνολογία εκεί είναι απλή. Πρέπει να εισαγάγετε μια νέα διαδικασία προετοιμασίας για την επίσκεψη του πελάτη.
Ίσως είναι καιρός να δημιουργήσετε πολυλειτουργικές ομάδες για Key Accounts για να ενισχύσετε την πρόταση αξίας σε αυτούς. Δεχτείτε ότι, στο B2B οι πωλήσεις βασισμένες κυρίως στις σχέσεις πλησιάζουν στο τέλος τους.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να εξυπηρετήσετε τους μικρότερους λογαριασμούς διαφορετικά για να μειώσετε το κόστος εξυπηρέτησης και να επιτρέψετε την αύξηση του περιθωρίου. Είναι δύσκολο να το φανταστεί κανείς αλλά ένας εσωτερικός πωλητής μπορεί να εξυπηρετήσει έως και 500 πελάτες!!
Μια ειδική σημείωση για τους Αντιπρόσωπους / Διανομείς: όπως έχει δηλώσει ξεκάθαρα η McKinsey: Η τιμολόγηση είναι ο πιο ισχυρός μοχλός δημιουργίας αξίας των διανομέων. Για μια εταιρεία με μεικτά κέρδη 18%, η αύξηση των τιμών κατά 1% θα αποφέρει αύξηση των περιθωρίων EBITDA κατά 22% και έχει τον ίδιο αντίκτυπο με μείωση 7,5% στα πάγια έξοδα ή 5,9% αύξησης όγκου!
Επίσης, η έρευνα έχει δείξει ότι η τιμολόγηση έρχεται μετά από την γκάμα των προϊόντων, τη διαθεσιμότητα, την εξυπηρέτηση πελατών, τη σχέση με τον πωλητή και την παράδοση την ίδια ή την επόμενη ημέρα.
Τέλος, ελέγξτε τα κίνητρα για την ομάδα πωλήσεών σας. Εφόσον το περιθώριο είναι τόσο σημαντικό, βεβαιωθείτε ότι περιλαμβάνεται στη δομή μπόνους των πωλητών. Αλλά μην κάνετε το λάθος να σκεφτείτε πολύ μακροπρόθεσμα. Οι πωλητές συγκεντρώνονται το πολύ στο τρίμηνο και η παρακολούθηση των στόχων και του μπόνους θα πρέπει να είναι άμεση, με μέγιστη καθυστέρηση 1-2 ημερών.
Συνοπτικά, η τιμολόγηση είναι η λυδία λίθος για τους ηγέτες πωλήσεων! Όπως είπε ο Warren Buffet:
«Η μόνη πιο σημαντική απόφαση για την αξιολόγηση μιας επιχείρησης είναι η ισχύς των τιμών. Εάν έχετε τη δύναμη να αυξήσετε τις τιμές χωρίς να χάσετε από έναν ανταγωνιστή, έχετε μια πολύ καλή επιχείρηση. Και αν πρέπει να κάνετε προσευχές πριν αυξήσετε την τιμή κατά 10 τοις εκατό, τότε έχετε μια απαίσια δουλειά».