Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Αυτό το άρθρο μου εξετάζει την πρακτική πλευρά της πρόσφατης ανάλυσης μου (εδώ) σχετικά με τον τρόπο που η Δυναμική Τιμολόγηση αναβαθμίζει την αποτελεσματική διαχείρηση των Πωλήσεων στη μετα-covid εποχή.
1. Κατασκευαστική βιομηχανία
Η δυναμική τιμολόγηση ενσωματωμένη σε μια εφαρμογή κινητού
Στις κατασκευές, η αξιοπιστία είναι θεμελιώδης, επειδή οι καθυστερήσεις μεταφράζονται άμεσα σε υψηλότερο κόστος. Κατά την εφαρμογή της δυναμικής τιμολόγησης, η Caterpillar αποφάσισε να την συνδυάσει με βελτίωση της ευκολίας συνεργασίας μαζί τους και λιγότερη προσπάθεια από τους χρήστες.
Ανέπτυξαν και εισήγαγαν μια εφαρμογή για κινητά που επέτρεπε στους πελάτες να έχουν πρόσβαση στο απόθεμα προϊόντων τους σε πραγματικό χρόνο, σε συνδυασμό με δυναμικές τιμές ενοικίασης που δημοσιεύονται στο διαδίκτυο, εξαλείφοντας την ανάγκη να ζητηθεί προσφορά. Η συναλλαγή ενοικίασης, μαζί με τις πληρωμές και το πρόγραμμα μεταφοράς, ολοκληρώνεται μέσα σε λίγα λεπτά .
Αυτή η διαφάνεια τιμών και υπηρεσιών, όπου ο πελάτης που θέλει ένα μηχάνημα τη Δευτέρα μπορεί να το παραγγείλει την Παρασκευή και να γνωρίζει ακριβώς τι θα του κοστίσει και τι να περιμένει, είναι αυτό που τους ξεχωρίζει. Στηρίζονται σε μια περίπλοκη αλλαγή των τιμών ενοικίασης ανάλογα με το χρόνο, τον καιρό, το υπάρχον απόθεμα και τη ζήτηση.
Αυτό το μοντέλο είναι για τον πελάτη σαν την κράτηση αεροπορικού εισιτηρίου. Αυτή η γρήγορη και χωρίς τριβή εμπειρία είναι διαθέσιμη χάρη στο συντονισμό μεταξύ του δικτύου αντιπροσώπων της Cat και της ομάδας αναλύσεων της.
2. Προϊόντα υγείας ματιών
Ευφυΐα τιμολόγησης κατά τη δημιουργία προσφορών
Ο μεγαλύτερος προμηθευτής στον κόσμο έχει απλοποιήσει τη διαδικασία προσφορών και έχει μειώσει τον χρόνο δημιουργίας κ εσωτερικής έγκρισης του από ημέρες σε ώρες.
Η επιλεγμένη λύση αντικατέστησε χειροκίνητα εργαλεία με μια κεντρική πλατφόρμα διαχείρισης συμφωνιών. Αυτή η λύση διαθέτει επίσης ευφυή αναλυτικά στοιχεία για την παρακολούθηση και τη μέτρηση της απόδοσης αλλά και των ευκαιριών στις προσφορές.
Οι πωλητές μπορούν γρήγορα να διαμορφώσουν τα προϊόντα με τη σωστή τιμολόγηση και, στη συνέχεια, να δημιουργήσουν εύκολα προσφορές και προτάσεις. Δεν υπάρχουν πλέον σημεία συμφόρησης και αναμονή για εγκρίσεις.
Η εταιρεία εφάρμοσε την λύση Configure Price and Quote (COQ) της PROS που βασίζεται στην ολοκληρωμένη επιστήμη βελτιστοποίησης τιμών με την υποστήριξη τεχνητής νοημοσύνης και είναι προσαρμοσμένη να λειτουργεί με το SAP και το Salesforce CRM.
3. Ειδικά Χημικά
Προβλέψτε και προσαρμόστε τις τιμές στις διακυμάνσεις της προσφοράς και τους παράγοντες ζήτησης
Οι εταιρείες B2B στη χημική βιομηχανία αντιμετωπίζουν την πραγματικότητα όταν οι τιμές είναι ασταθείς (όπως σήμερα) λόγω των τιμών του πετρελαίου, της μεταβολής της προσφοράς και ζήτησης και των διαταραχών της αλυσίδας εφοδιασμού.
Ο καλύτερος καθορισμός τιμών πρέπει να περιλαμβάνει ένα πλήθος εισροών: σταθερό και μεταβλητό κόστος, ελαστικότητα παραγωγής, αστάθεια της αγοράς και επιπτώσεις στις συναλλαγές λόγω hedging, πιθανές διαφορές καναλιών, τι έχει αξία για τον πελάτη και το κόστος εξυπηρέτησης.
Η καλύτερη προσέγγιση για τη διατήρηση των περιθωρίων σε ασταθείς αγορές και την επίτευξη αυξημένων τιμών, είναι η ενσωμάτωση στον αλγόριθμο τιμολόγησης της προθυμίας των πελατών να πληρώσουν.
Πρέπει να περιλαμβάνονται παράγοντες όπως το πόσο εκτιμούν την ασφάλεια αδιάλειπτου εφοδιασμού και την προθυμία να αλλάξουν προμηθευτές.
Φαίνεται επιτακτική ανάγκη να δημιουργηθεί μια μονάδα τιμολόγησης που θα συγκεντρώνει πληροφορίες σχετικά με την αγορά, θα κάνει προβλέψεις τιμών αγοράς και θα εφαρμόζει δυναμικό ορισμό τιμών σε συντονισμό με τις πωλήσεις.
Μια τέτοια ομάδα θα επεξεργαστεί το καλύτερο πλαίσιο τιμολόγησης και τους αλγόριθμους για την επιχείρηση. Θα εμβαθύνουν στην αξία δεκάδων χιλιάδων βασικών συνδυασμών προϊόντων-πελατών, ανάμεσα σε εκατοντάδες χιλιάδες συναλλαγές. Θα περιλαμβάνουν επίσης μακροπρόθεσμες επαναλαμβανόμενες παραγγελίες.
Οι επιτυχημένες εταιρείες θα είναι αυτές που θα ξεπεράσουν το εμπόδιο της αλλαγής παλαιών συνηθειών και συμπεριφορών, πραγματοποιώντας μια σειρά εκπαιδευτικών πρωτοβουλιών σε όλα τα επίπεδα του οργανισμού. Στην πραγματικότητα, αυτό περιλαμβάνει εκπαιδεύσεις για την ανώτατη διοίκηση σχετικά με το πώς να είναι ηγέτες αλλαγών με επιρροή. Οι πωλήσεις θα πρέπει να κάνουν μαθήματα τιμολόγησης που ακολουθούνται από εποπτευόμενες επισκέψεις στην αγορά.
Ο σουηδικός όμιλος Persptorp ανέκτησε διαρροή περιθωρίου 1 εκατομμυρίου δολαρίων τον μήνα με βελτιωμένη πειθαρχία τιμολόγησης, εφαρμόζοντας μια λύση της PROS.
4. Χονδρική πώληση κρασιού
Παρακολούθηση προϊόντων χωρίς κωδικούς EAN
Στην Ho.Re.Ca, (Ξενοδοχείο, Εστιατόριο και Cafe), οι πωλητές πρέπει να παρακολουθούν τα προϊόντα που προσφέρουν οι ανταγωνιστές τους με συγκεκριμένα ή όχι καλά καθορισμένα χαρακτηριστικά για σύγκριση. Πρέπει να βρουν τρόπους αντιστοίχισης προϊόντων των ανταγωνιστών τους μέσω χαρακτηριστικών προϊόντων εκτός από τους κωδικούς EAN.
Ο ανταγωνισμός είναι έντονος και οι τιμές πρέπει να προσαρμόζονται γρήγορα και ευέλικτα.
Το μεγαλύτερο online ιταλικό κατάστημα κρασιών συνδυάζει υψηλής ποιότητας κατάλογο προϊόντων με υπηρεσία παράδοσης προσαρμοσμένη στις ανάγκες των εστιατορίων, παμπ και ξενοδοχείων, επιτρέποντάς τους να μειώσουν το κόστος των αποθεμάτων τους. Η Tannico δραστηριοποιείται άμεσα σε 19 χώρες.
Η λύση που επιλέχθηκε ήταν σε θέση να σαρώσει τα προϊόντα σε όλα τα κανάλια διανομής: αναζητά τίτλους, εικόνες και αναφορές στις πολλαπλές σελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου, αγορές και μηχανές σύγκρισης για να αξιολογήσει άλλες πιθανές συνδέσεις σε επίπεδο τίτλου, εικόνας και αναφορών.
Δεν ελέγχεται μόνο η ανταγωνιστικότητα των τιμών, αλλά και μια ευρεία ανάλυση των προϊόντων. Ως εκ τούτου, ήταν επίσης το τμήμα αγορών που επωφελήθηκε από μια πλήρη ανάλυση καταλόγων ανταγωνιστών και κρίσιμων πληροφοριών αγοράς για την επίτευξη μεγαλύτερης ισχύος διαπραγμάτευσης και αποκλειστικότητας.
Η Tannico επέλεξε τη λύση Netrivals, αξιοποιώντας το σύστημα Automatch, γνωστό και ως σύστημα Smart Connections.
Προκειμένου να επιλέξετε την καλύτερη λύση για τη αγορά σας και τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας σας, συνιστάται να χρησιμοποιήσετε μια συμβουλευτική εταιρεία που θα εξετάσει όλες τις σχετικές διαδικασίες και ανάγκες. Συχνά είναι ευκαιρία για αναθεώρηση και απλοποίηση των υπαρχουσών διαδικασιών. Έτσι δεν βελτιώνεται μόνο το περιθώριο κέρδους αλλά και η ικανοποίηση των πελατών.