Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Οι περισσότερες εταιρείες όταν αναφέρονται σε νέες προσλήψεις στις Πωλήσεις σκέφτονται κυρίως την προϊοντική εκπαίδευση και ουσιαστικά δεν επενδύουν σε ολοκληρωμένα προγράμματα ένταξης. Έτσι ο χρόνος της Ανέλιξης (Ramp) που είναι ο χρόνος που χρειάζεται μια νέα πρόσληψη να φτάσει σε πλήρη παραγωγικότητα είναι μεγαλύτερη. Μπορεί να είναι 2 έως 5 φορές μεγαλύτερη σε σύγκριση με τις βέλτιστες πρακτικές και αυτό μπορεί να μεταφραστεί σε κόστος εκατομμυρίων Ευρώ. Απλά ποτέ δεν εμφανίζεται καθαρά και έτσι δεν υπολογίζεται. Μένει κρυφό.
Οι διαφορετικές επαγγελματικές εμπειρίες ανάμεσα στα μέλη της ομάδας πωλήσεων και οι διαφορετικές εθνικές πρακτικές οδηγούν σε ένα ευρύ φάσμα απόψεων των υπευθύνων πωλήσεων σχετικά με τον χρόνο που είναι απαραίτητος για "να εκπαιδεύονται". Κατά το σχεδιασμό ενός προγράμματος ένταξης θα πρέπει να λάβει κανείς υπόψιν τις συνήθεις, τις όντως σοβαρές, προκλήσεις διαχείρισης αλλαγής απόψεων και νοοτροπίας.
Αυτά είναι τα 6 πράγματα που πρέπει να κάνετε για να διορθώσετε το πρόβλημα.
1. Δημιουργήστε μια ομάδα ένταξης από όλα τα τμήματα. Η ένταξη θα πρέπει να αγκαλιάζεται από ολόκληρη την εταιρεία. Οι νέοι εργαζόμενοι είναι εξίσου σημαντικοί όπως οι νέοι πελάτες. Όλα τα τμήματα πρέπει να συμβάλλουν στην ικανοποίησή τους και στην κορυφαία απόδοση τους. Καθορίστε σαφείς ρόλους και ευθύνες για την ομάδα. Η ηγεσία των Πωλήσεων, η Διεύθυνση Προσωπικού, η Εσωτερική Υπηρεσία Πωλήσεων, η Τεχνική Εκπαίδευση, οι Πωλήσεις και το Μάρκετινγκ μπορούν να συνεισφέρουν και να μοιραστούν την εμπειρία τους. Δημιουργήστε μια λίστα με τι μπορείτε να περιμένετε από κάθε έναν από αυτούς.
2. Ορίστε έναν Σύντροφο (ή "Κολλητό"). Ενώ θα είναι κυρίως υπεύθυνος για την παροχή συμβουλών και καθοδήγησης σχετικά με τις καθημερινές πτυχές της εργασίας, ο σύντροφος μπορεί επίσης να παρέχει ενθάρρυνση και γνώση, καθώς συμβάλλει στην εισαγωγή του νέου υπαλλήλου στην εταιρική κουλτούρα.
3. Να είστε σαφής με τις διαδικασίες και τους Δείκτες Απόδοσης (KPIs). Πρώτα να διευκρινίσετε ποια είναι η διάρκεια της διαδικασίας ένταξης. Στις περισσότερες περιπτώσεις είναι 90-120 ημέρες. Καθορίστε ποιο μέρος της ένταξης θα γίνει στο γραφείο, ποιο πρακτικά, στον χώρο εργασίας και ποιο θα είναι το ορόσημο για να ελέγξετε την πραγματική απόδοση του νέου πωλητή και να εφαρμόσετε διορθωτικά μέτρα. Να είστε ξεκάθαροι με το περιεχόμενο γνώσης που πρέπει ο νέος πωλητής να κατέχει, πώς και πότε θα ελέγξετε ότι αυτό έχει επιτευχθεί και ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα μέσα στο οποίο περιμένετε να φτάσει τους Δείκτες Απόδοσης που έχετε ορίσει για την ομάδα πωλήσεων (π.χ. ποσοστό επίτευξης στόχου, αριθμός νέων πελατών κ.λπ.).
Τεκμηρίωση της διαδικασίας με τη μορφή ενός Οδηγού τόσο για τους νέους εργαζόμενους όσο και για τους διευθυντές και το οποίο θα περιλαμβάνει κεφάλαια αναφοράς για τις διαδικασίες (π.χ. λίστες επαφών, εσωτερικές / εξωτερικές ιστοσελίδες και εγχειρίδια διαδικασιών).
4. Χρησιμοποιήστε ένα Σύστημα Διαχείρισης Μάθησης (LMS). Τέτοια συστήματα μπορούν να αποτελέσουν βασικό παράγοντα επιτυχούς προγράμματος ένταξης. Επικεντρώνονται στην ηλεκτρονική εκπαίδευση και βοηθούν να παραδίδουν περιεχόμενο στους εκπαιδευόμενους, να διαχειρίζονται εξετάσεις και τεστ και άλλες εργασίες, να παρακολουθούν την πρόοδο των εκπαιδευόμενων και να διαχειρίζονται την τήρηση αρχείων. Η ψηφιοποίηση και τα κινητά καθίστανται όλο και περισσότερο μέρος της καθημερινής προσωπικής και επαγγελματικής ζωής. Μην χάσετε την ευκαιρία να επωφεληθείτε από αυτά. Μια καλή ιστοσελίδα να επισκεφθείτε για να πάρετε μια καλή εισαγωγή στο θέμα είναι: https://www.absorblms.com/
5. Ορίστε έναν υπεύθυνο στο πρόγραμμα. Θα είναι υπεύθυνος για την παρακολούθηση, τη μέτρηση και την επικαιροποίηση του προγράμματος. Εισαγάγετε μια έρευνα συμμετεχόντων και μια κάρτα αποτελεσμάτων για να δώσετε τη δυνατότητα να εκφράσουν την άποψη τους. Αξιολογείστε το πρόγραμμα ένταξης νέων πωλητών στην ετήσια επισκόπηση και σχεδιασμό πωλήσεων για να μπορέσετε να το βελτιώσετε.
6. Εξατομικεύστε το. Ελέγξτε πώς αλληλοεπιδρά με σημαντικές συναντήσεις πωλήσεων, με νέα λανσαρίσματα προϊόντων, δείτε πώς πρέπει να προσαρμόσετε το πελατολόγιο ή / και τις περιοχές αρμοδιότητας, πώς εμπίπτει στην γενική εξέλιξη του νέου υπαλλήλου.
Από πού να αρχίσω;
Αποκαλύψτε το μέγεθος της αδυναμίας (και πιθανής βελτίωσης), υπολογίζοντας τον αριθμό του προσωπικού πωλήσεων που προσλαμβάνεται κάθε χρόνο. Παρακολουθήστε το ιστορικό επίτευγμα των Δεικτών Απόδοσης που σχετίζονται με την ένταξη τους για να ποσοτικοποιήσετε τον οικονομικό αντίκτυπο της ένταξης. Ζητήστε από τον εκπαιδευτικό σας συνεργάτη να σας παρουσιάσει ένα Σύστημα Διαχείρισης Μάθησης για να κατανοήσετε τη λογική και τις συνατότητες του συστήματος. Τέλος, επιλέξτε το άτομο για να ηγηθεί της προσπάθειας. Ξεκινήστε από εκεί!