Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Η τιμολόγηση βρίσκεται στην καρδιά του ψηφιακού μετασχηματισμού. Καθώς οι επιχειρήσεις γίνονται ταχύτερες και πιο εικονικές, οι τιμές είναι πιο διαφανείς και το κόστος πιο ασταθές, ο καλύτερος τρόπος για να αντιστραφεί η διάβρωση του περιθωρίου κέρδους είναι μέσω πιο έξυπνης και πιο εστιασμένης τιμολόγησης. Διαβάστε πώς τα δεδομένα και η Τεχνητή Νοημοσύνη θα τροφοδοτήσουν τη δυναμική τιμολόγηση, κάτι που πρέπει οπωσδήποτε να κατανοήσετε.
Οι περισσότεροι γνωρίζουν τη Δυναμική Τιμολόγηση όταν κάνουν κράτηση αεροπορικών εισιτηρίων ή ξενοδοχείων. Γι 'αυτό αναζητούν με ανώνυμη περιήγηση να βρουν την καλύτερη προσφορά. Όλοι γνωρίζουν ότι τα σούπερ μάρκετ προσαρμόζουν συνεχώς τις τιμές τους, αλλά και τα πρατήρια καυσίμων, για να μην αναφέρουμε την Amazon που ουσιαστικά δεν έχει σταθερές τιμές.
Αυτό που βλέπουμε τώρα είναι πώς η Δυναμική Τιμολόγηση μετακινείται από το B2C στο B2B όπου υπάρχει ακόμη μεγαλύτερο περιθώριο βελτίωσης. Όλες οι μεγάλες εταιρείες συμβούλων επιχειρήσεων συμφωνούν ότι η Δυναμική Τιμολόγηση θα μπορούσε να βελτιώσει την κερδοφορία κατά 2-5 ποσοστιαίες μονάδες, μερικές φορές εντός 3 έως 6 μηνών.
Τι είναι η Δυναμική Τιμολόγηση
Οι επιχειρήσεις που προσαρμόζουν τις τιμές τους, ανάλογα με την εποχή ή μέσω προσφοράς, το εφαρμόζουν ήδη. Ωστόσο, οι παράγοντες που κάνουν την ουσιαστική διαφορά είναι η εκρηκτική επέκταση στους χώρους εφαρμογής, η ταχύτητα και η πολυπλοκότητα.
Είναι αυτό που μετατρέπει μια βάρκα με κουπιά σε ταχύπλοο. Είναι ο κινητήρας που θα κάνει τη διαφορά, πώς είναι ενσωματωμένος, καθώς και οι προσαρμοσμένες δυνατότητες των ανθρώπων πάνω στο σκάφος.
Η Στατική τιμολόγηση λαμβάνει υπόψη τις γεωγραφικές διαστάσεις, τις εποχές, την ποσότητα, τον τύπο προϊόντος και το κανάλι.
Η Δυναμική μπορεί να είναι απλοϊκή ή εξελιγμένη, βάσει κανόνα ή αλγορίθμου.
Βασίζεται στην προθυμία διαφορετικών πελατών να πληρώνουν διαφορετικές τιμές. Σκεφτείτε τμηματοποίηση τύπων πελατών όσον αφορά: κυνηγούς ευκαιρίας, κυνηγούς επώνυμων μαρκών, αγοραστές υψηλού επιπέδου, αποφυγή κινδύνων και περιστασιακούς αγοραστές και η ανάγκη για διαφοροποιημένη τιμολόγηση θα είναι αμέσως σαφής.
Λαμβάνει υπόψη τις τιμές ανταγωνισμού, την επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα, τον καιρό, την εξέλιξη της ζήτησης, τις κριτικές και τις αξιολογήσεις και τη γενικότερη δύναμη της μάρκας.
Στη Δυναμική τιμολόγηση βάσει κανόνων, οι τιμές ελέγχονται και προσαρμόζονται συνεχώς και μηχανικά, συνδυάζοντας διαφορετικούς κανόνες, αν και η ανταγωνιστική τιμή είναι συχνά ο πιο αποφασιστικός παράγοντας. Σε τέτοιες περιπτώσεις, μπορεί να διαπιστωθεί ένα κενό μεταξύ του προϊόντος μιας εταιρείας και εκείνου του ανταγωνιστή και η τιμή αλλάζει ανάλογα για να διατηρηθεί η διαφορά.
Αυτοί οι κανόνες μπορεί να είναι προβλέψιμοι, απρόβλεπτοι ή να εφαρμόζουν την αρχή του Hit & Run, που σημαίνει ότι υπάρχει μια απροσδόκητη πτώση ή αύξηση των τιμών, για μικρό χρονικό διάστημα και, στη συνέχεια, επιστροφή στην παλιά. Οι ηγέτες της αγοράς μπορούν να ασκήσουν αποτελεσματικά αυτόν τον κανόνα.
Η αλγοριθμική Δυναμική τιμολόγηση μπορεί να χρησιμοποιήσει αλγόριθμους μηχανικής εκμάθησης για να καθορίσει τις βέλτιστες τιμές. Αυτοί μετρούν την προθυμία των πελατών να πληρώνουν, χρησιμοποιώντας ελαστικότητα τιμής για κάθε δεδομένο προϊόν.
Ένας αλγόριθμος αυτομάθησης αναγνωρίζει μοτίβα δεδομένων και μπορεί να υπολογίσει την ιδανική τιμή για κάθε στοιχείο με βάση τα δεδομένα που συλλέχθηκαν και τους παράγοντες τιμολόγησης, όπως το απόθεμα ή τις τιμές των ανταγωνιστών. Με αυτόν τον τρόπο, λαμβάνει υπόψη όλους τους στόχους και τα πλαίσια που έχουν οριστεί προηγουμένως.
Καθώς η τιμολόγηση αντιδρά δυναμικά και αυτόματα σε μια αλλαγή στη συμπεριφορά των πελατών, μπορεί επίσης να εφαρμόσει εκπτώσεις με πιο διαφοροποιημένο και έξυπνο τρόπο.
Αυτό είναι το θεμέλιο για μια ψαγμένη τμηματοποίηση της αγοράς που επιτρέπει σε μια επιχείρηση να βελτιστοποιήσει σωστά τη στρατηγική, το μάρκετινγκ και τις δραστηριότητες πωλήσεών της.
Οι τιμές τροποποιούνται συνεχώς και βελτιστοποιούνται αυτόματα και σε πραγματικό χρόνο. Οι κανόνες ελέγχονται και αναβαθμίζονται με αποτέλεσμα αυτόματες αλλαγές. Αυτό επιτρέπει την απρόσκοπτη μεταβολή στο συνεχές ή το φάσμα των πιθανών τιμών, ακόμη και στο επίπεδο των σεντ, και εφαρμογή ευελιξίας που μεγιστοποιεί τα κέρδη και την αξία.
Ο αλγόριθμος μπορεί επίσης να προσομοιώσει διαφορετικά σενάρια τιμολόγησης και να προβλέψει έσοδα, πωλήσεις και αποτελέσματα κέρδους για συγκεκριμένους στόχους.
Πώς να την εφαρμόσετε
Κατά τη μετάβαση σε Δυναμική Τιμολόγηση, υπάρχουν διαφορετικές στρατηγικές. Τι θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε ποιο μοντέλο θα επιλέξετε είναι ο αριθμός των εισροών της αγοράς που πρέπει να λάβετε υπόψη, η συχνότητα αλλαγών των τιμών αλλά και του προϊόντος, η δυσκολία ορισμού της σωστής τιμής και τα δεδομένα που απαιτούνται για την υποστήριξη της απόφασης.
Το κλειδί είναι η συμμετοχή της ομάδας Πωλήσεων. Θα εφαρμόσουν τις τιμές και αυτό θα επηρεάσει τις σχέσεις τους με τους πελάτες τους και την επίτευξη του στόχου τους. Πρέπει να πιστέψουν ότι ο κινητήρας λειτουργεί καλά και οι συστάσεις έχουν επιτυχή εφαρμογή.
Πρέπει επίσης να προσθέσουν την εμπειρία τους στην τμηματοποίηση των πελατών και τους παράγοντες που διαμορφώνουν τη συμπεριφορά και τις προτιμήσεις τους. Τέλος, θα είναι αυτοί που θα παρέχουν συνεχή ανατροφοδότηση για τη βελτίωση του συστήματος και θα αποκομίσουν το μέγιστο όφελος.
Συνιστάται ανεπιφύλακτα να δημιουργηθεί μια κεντρική ειδική ομάδα για την εφαρμογή και την εξέλιξη του μοντέλου που εφαρμόζεται.
Μια ομάδα που θα παράγει τα KPI που θα ακολουθήσει και θα παρακολουθεί το όφελος. Που θα βελτιώσει τον κινητήρα και θα εκπαιδεύσει την ομάδα για τον καλύτερο τρόπο χρήσης του.
Ποια εργαλεία είναι διαθέσιμα.
Υπάρχουν πολλά λογισμικά για να σας υποστηρίξουν, ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, τα χαρακτηριστικά της αγοράς και τις ανάγκες της εταιρείας. Για την παρακολούθηση των ανταγωνιστών, ανατρέξτε στην Prisync (https://prisync.com/), για ένα πλήρες, εύκολα εφαρμόσιμο εργαλείο, κοιτάξτε το Priceedge (https://priceedge.eu/) και αν δραστηριοποιείστε στη λιανική, δείτε το Netrivals (https : //www.netrivals.com/)
Απλώς προσέξτε: η επιτυχία ενός τέτοιου αποφασιστικού βήματος δεν είναι τόσο εύκολη όσο φαίνεται. Περιλαμβάνει έναν πλήρη μετασχηματισμό του τρόπου σκέψης του τμήματος Πωλήσεων σας και μια προσεκτική εφαρμογή.
Αλλά, και πάλι, είναι ο μόνος τρόπος για να επιβιώσει κανείς στην μετά covid εποχή!