Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Οι επιχειρήσεις χονδρικής πώλησης, ένας τομέας χαμηλού περιθωρίου κέρδους αλλά υψηλού όγκου, έχουν βιώσει μια πτωτική τάση στην κερδοφορία τα τελευταία χρόνια.
Ο πληθωρισμός, ο οποίος είναι ο καλύτερος φίλος των χονδρεμπόρων, βρίσκεται σε ιστορικά χαμηλά επίπεδα.
Νέοι ανταγωνιστές, όπως η Amazon Supply (σήμερα Amazon Business), πραγματοποίησαν το 2016 πωλήσεις $ 1Δις, από το 2012 όταν ξεκίνησαν, κλέβοντας από μια αγορά με αναιμική αύξηση 3%.
Οι παραγωγοί παρακάμπτουν τους χονδρεμπόρους και προμηθεύουν απευθείας τον αυξανόμενο αριθμό Οργανισμών Αθροισμένων Προμηθειών (GPO), ένα φαινόμενο γνωστό ως αποδιαμεσολάβηση.
Οι δαπάνες αυξάνονται καθώς οι χονδρέμποροι επενδύουν για την παροχή πρόσθετων υπηρεσιών, όπως η αύξηση του εύρους των διαθέσιμων κωδικών και το ηλεκτρονικό εμπόριο ή η αύξηση του αριθμού των υπαλλήλων πωλήσεων ΠμεΠ (πρόσωπο με Πρόσωπο ή F2F).
Οι χονδρέμποροι λειτουργούν σε διάφορα μοντέλα: Πλήρους Γκάμας προσφέροντας την υπηρεσία ενός "one-stop-shop", δηλαδή, ό, τι χρειάζεστε σε ένα φορτηγό, Εξειδίκευσης, προσφέροντας ένα σύνολο συγκεκριμένων κατηγοριών προϊόντων όπως γαλακτοκομικά, φρέσκα λαχανικά, κρέατα ή ποτά και Εναλλακτικοί που είναι πιο συχνά τύπου «Cash & Carry» διανομείς ή χονδρέμποροι, συμπεριλαμβανομένων καταστημάτων τύπου club , όπως η νέα γενιά των Restaurant Depot.
Διάφορες μελέτες δείχνουν ότι τα επόμενα 3-5 χρόνια, οι ακόλουθες δομικές διαταραχές θα ασκήσουν περαιτέρω πίεση στους χονδρεμπόρους:
Επιτάχυνση της ψηφιοποίησης
Όχι μόνο οι εταιρείες έχουν περισσότερα δεδομένα που επιτρέπει την εφαρμογή ανάλυσης δεδομένων για τον εντοπισμό τάσεων και ευκαιριών, αλλά η ψηφιοποίηση φέρει μαζί της επιπλέον αλλαγές. Οι δυνατότητες του Διαδικτύου των Πραγμάτων (ΔτΠ, Internet of Things) είναι ένα παράδειγμα: αισθητήρες που σε πραγματικό χρόνο ελέγχουν το απόθεμα εξ αποστάσεως και επιτρέπουν να δημιουργήσετε εικονικές μικρο-αποθήκες για οικοδομικά υλικά στον 5ο όροφο ενός κτιρίου σε κατασκευή, να παραδώσετε αυτόματα το λάδι μαγειρέματος στη δεξαμενή ενός εστιατορίου όταν βρίσκεται σε στάθμη κάτω από ένα επίπεδο ασφαλείας ή εξασφαλίζοντας ότι τα ράφια ενός μίνι μάρκετ είναι βέλτιστα στοκαρισμένα.
Καινοτομίες προϊόντων
Οι νέες τεχνολογίες, όπως τα LED ή τα τρόφιμα και συγκεκριμένα λαχανικά χωρίς Γενετική Τροποποίηση και οι Τρισδιάστατες εκτυπώσεις δίνουν τη δυνατότητα της κάλυψης της προσφοράς σε αυτές τις αγορές με τρόπο που διαταράσσουν το καθιερωμένου μοντέλο της χονδρικής πώλησης. Οι νεοεισερχόμενοι που ειδικεύονται σε οποιαδήποτε από αυτές τις νέες κατηγορίες προϊόντων μπορεί να κλέψουν πωλήσεις από τους χονδρεμπόρους που είναι αργοί στον εντοπισμό και την τροφοδοσία τους.
Η Καταναλωτικοποίηση των προσδοκιών των Β2Β πελατών
Όλο και περισσότερο, οι αγοραστές Β2Β είναι από τη γενιά που μεγάλωσε ως καταναλωτές χρησιμοποιώντας το ηλεκτρονικό εμπόριο: με σύγκριση των τιμών, ως εκ τούτου με διαφάνεια, με πολυκάναλη (omnichannel) αγορά ως εκ τούτου με απαίτηση για απρόσκοπτη συνεπή εμπειρία σε όλα τα κανάλια (δείτε το άρθρο μου σχετικά με omnichannel: Παντοκάναλη Στρατηγική Πωλήσεων (ξέρετε τι είναι; )), με κοινότητες και κοινωνικές συνδέσεις, με βαθμολογίες και σχόλια και, τέλος με μια εμπλουτισμένη εξειδικευμένη εμπειρία χρήστη.
Ακόμα πιο ανησυχητικό είναι το γεγονός ότι το 59% των πελατών B2B δηλώνουν ότι δεν θέλουν να μιλήσουν μ 'έναν εκπρόσωπο πωλήσεων και το 75% προτιμούν να εκπαιδεύονται χωρίς ανθρώπινη επαφή !!
Οι χονδρέμποροι είναι διαβόητοι για τον αργό ρυθμό υιοθέτησης νέων τεχνολογιών και νέων διαδικασιών και τείνουν να καταφεύγουν σε προσθήκη νέων αποθηκευτικών μονάδων και κατηγορίες προϊόντων, ανταγωνιστικές τιμές, βελτίωση της διακίνησης με γρήγορη παράδοση και γρήγορη ανταπόκριση εξυπηρέτησης πελατών. Σε επίπεδο στρατηγικής, η προτιμώμενη δράση είναι η εξαγορά άλλων μικρότερων διανομέων.
Ωστόσο, το ποσοστό διαταραχής είναι τέτοιο που οι κινήσεις αυτές δεν επαρκούν. Για να απαντήσουν σε αυτό το περιβάλλον, οι χονδρέμποροι πρέπει να εξετάσουν τρεις κατευθύνσεις.
Εξετάστε όλους τους νέους τρόπους ενίσχυσης της αξίας που προσφέρετε
Ένα παράδειγμα είναι η προσφορά στους πελάτες συμπληρωματικών προϊόντων με βάση εφαρμογές (applications): προσφορά σε έναν ηλεκτρολόγο όλων των προϊόντων και των υλιών που θα χρειαστούν, εξειδικευμένα για κάθε δωμάτιο, για ένα σπίτι που χτίζει. Επιπλέον αξία πρέπει να προσφερθεί τόσο στους πελάτες όσο και στους προμηθευτές: για παράδειγμα στοιχεία και πληροφορίες σχετικά με τους πελάτες και τις προτιμήσεις ειδικών κατηγοριών πελατών, στοιχεία που διευκολύνουν τη απόφαση των προμηθευτών για την βελτίωση της διαδρομής προς την αγορά (route to market). 
Προσφέροντας στους πελάτες καλύτερη εξυπηρέτηση και κατάρτιση βασισμένη στο Διαδίκτυο των Πραγμάτων είναι επίσης ένας άλλος τρόπος για να αυξηθεί η αξία, όπως η αναγνώριση στις επιχειρήσεις τροφοδοσίας τροφίμων, στοιχεία σχετικά με την ακεραιότητα της ψυχρής αλυσίδας και τις συνθήκες υγρασίας, τα οποία ενδέχεται να μειώσουν την αλλοίωση και μείωση της ποιότητας του κρέατος, των φρούτων ή των λαχανικών.
Συχνά αυτή η επιδίωξη προστιθέμενης αξίας συνδέεται με την χρήση drones, αλλά υπάρχουν πολύ περισσότερα να κερδίσουν αν διερευνήσουν τις ευκαιρίες που προσφέρει η τεχνολογία για να προσθέσουν περισσότερες διαστάσεις υπηρεσιών στην απλή παράδοση προϊόντων.
Αναβαθμίστε το σύστημα ERP και δημιουργήστε τη βάση για να συνδέσετε αργότερα νέα πρόσθετα
Τα μοντέρνα ERPs προσφέρουν τη δυνατότητα να καλύψουν περισσότερα κανάλια και επιλογές, όπως την παρακαταθήκη, την πώληση με αυτόματους πωλητές ή την ψηφιακή. Προσφέρουν τη δυνατότητα μιας αρθρωτής επέκτασης και επεκτασιμότητας. Βοηθούν τους οικονομικούς διευθυντές να κλείνουν τα βιβλία σε ώρες, να παρακολουθούν την απόδοση σε πραγματικό χρόνο και να διεξάγουν υποθετικά σενάρια "σε περίπτωση... ". Υπολογίζουν το κόστος εξυπηρέτησης των πωλητών. Στην πραγματικότητα μετακινούν τα έξοδα από επενδύσεις (Capex) σε λειτουργικά (Opex).
Γνωρίστε τα μαζικά δεδομένα και την ανάλυση τους
Στόχος είναι να περάσουμε από την απλή ικανοποίηση των αναγκών των πελατών στην πρόβλεψη τους. Μια φιλικό προς το χρήστη ιστοσελίδα είναι η πρώτη κίνηση που θα κάνει την εμπειρία πιο εύκολη και θα παρέχει τα βασικά στοιχεία για το πώς οι πελάτες σκέφτονται και ενεργούν. Εδώ, ένα τμήμα μάρκετινγκ που βασίζεται στον συνδυασμό ποσοτικών στοιχείων, όπως οι συντελεστές μετατροπής ή οι συντελεστές εγκαταλειμμένων καροτσιών ή η επίλυση ζητημάτων πρώτης κλήσης θα βοηθήσουν στην καλύτερη τμηματοποίηση πελατών και στην προσαρμογή μιας πρότασης αξίας σε κάθε τμήμα.
Τα στοιχεία αυτά θα επιτρέψουν την καλύτερη διαχείριση κωδικολογίου, πιο εξατομικευμένες αποφάσεις τιμολόγησης και διαχείρισης παροχών, ή δρομολόγησης πωλήσεων, στόχευσης και κινήτρων.
Αυτοί οι τρεις πυλώνες θα απαιτήσουν μια αλλαγή στη νοοτροπία και την διάθεση για πειραματισμό, δοκιμή νέων δομών και τρόπων εργασίας, κάτι που είναι ιδιαίτερα δύσκολο για τους παραδοσιακούς χονδρέμπορους που τείνουν να είναι πολύ προσεκτικοί με κάθε τι νέο. Όμως, οι χονδρέμποροι του μέλλοντος δεν έχουν άλλη επιλογή από το να περιηγηθούν στο νέο περιβάλλον που κινείται με απίστευτη ταχύτητα.
Από πού να αρχίσετε?
Εάν είστε προμηθευτής, ελέγξτε τον χονδρέμπορο που θεωρείτε στρατηγικό και προσδιορίστε τις περιοχές όπου πρέπει να αναπτυχθούν. Προσφέρετε μια συνάντηση εργασίας με την ηγετική του ομάδα για να μοιραστείτε τα ευρήματα και συγκεκριμένα σχέδια δράσης με αντάλλαγμα την ανταλλαγή δεδομένων σχετικά με τα προϊόντα σας, έναν προτιμησιακό χειρισμό των προϊόντων και των υπηρεσιών σας και το πως θα προσθέσετε διαστάσεις υπηρεσιών στα προϊόντα σας. Οι στρατηγικοί συνεργάτες σας θα χρειαστούν την ηγεσία σας, να τους ενθαρρύνετε να προχωρήσουν σε περιόδους διαταραχής. Ωστόσο, θα είναι η εταιρεία σας που θα επωφεληθεί εξίσου από τη διερεύνηση αυτών των νέων τρόπων. Ξεκινήστε από εκεί!
Επιστροφή στο Μέλλον: Ήταν το 1995, όταν τα πρώτα discounters ξεκίνησαν να εισέρχονται στην ελληνική αγορά. Οι τοπικές αλυσίδες σούπερ μάρκετ δεν ήξεραν τι αφορούσε αυτή η τάση και ήταν επιφυλακτικοί για το πώς να κινηθούν.
Μετά από μια μελέτη διάρκειας 4 μηνών του φαινομένου στη γερμανική αγορά με βάση δημοσιεύσεις σε κλαδικά γερμανικά περιοδικά και στοιχείων από Γερμανούς συναδέλφους μου ανέπτυξα μια παρουσίαση των χαρακτηριστικών του νέου καναλιού.
Η μελέτη εμφανίστηκε ως κεντρικό σαλόνι στην μεγαλύτερη κυριακάτικη εφημερίδα.
Μεμονωμένες παρουσιάσεις έγιναν στην ηγεσία των κύριων λιανοπωλητών.
Μια ειδική επίσκεψη στη Γερμανία διοργανώθηκε με τους ιδιοκτήτες και τους βασικούς αγοραστές όπου τους έδειξα τα πραγματικά καταστήματα και εξήγησα επιτόπου την ιδέα.
Τα αποτελέσματα ήταν εξαιρετικά: η Wella, ένας μικρός παίκτης στα καταναλωτικά προϊόντα, απόκτησε προτιμησιακό καθεστώς στον κλάδο του λιανικού εμπορίου και ανταμείφθηκε με πρόσθετες τοποθετήσεις και προσφορές!
Μια ενδιαφέρουσα ανάγνωση: Amazon Business Is Coming For You, Distributors
http://www.cmswire.com/digital-experience/amazon-business-is-coming-for-you-distributors/#comments