Αύξηση εσόδων μέσω της Αριστείας Πωλήσεων
Για να διορθώσετε τα βασικά, εδώ είναι οι 3 κύριοι τομείς που πρέπει να ελέγξετε.
1) Γνωρίστε τα προϊόντα και πώς προσθέτουν αξία στην επιχείρηση των πελατών
Σε μια έρευνα που διεξήχθη από την Distribution Strategy Group το 2021, στις ΗΠΑ, για την Εθνική Ένωση Χονδρεμπόρων-Διανομέων, ο πιο σημαντικός παράγοντας για να γίνει ένας αντιπρόσωπος /χονδρέμπορος/ ειδικός συνεργάτης (WS/DT) πιο σημαντικός για έναν κατασκευαστή ήταν: να βελτιώσει την κατανόηση των προϊόντων των πωλητών που συνομιλούν με τους πελάτες. Το 96% δήλωσε ότι είναι εξαιρετικά σημαντικό/σημαντικό.
Καθώς τα χαρτοφυλάκια προϊόντων επεκτείνονται, οι ομάδες πωλήσεων αντιμετωπίζουν όλο και περισσότερες δυσκολίες στη γνώση των προϊόντων. Ο διαθέσιμος χρόνος εκπαίδευσης για κάθε σειρά προϊόντων μειώνεται. Η εναλλαγή των εργαζομένων κάνει τα πράγματα ακόμα πιο δραματικά.
Όταν οι κατασκευαστές βασίζονται σε ένα δίκτυο περιφερειακών DT/WS, οι χαμηλές δυνατότητες πωλήσεων ορισμένων συνεργατών αποτελούν σημαντικό μειονέκτημα.
Η ανάπτυξη μιας συνοπτικής, πρακτικής εκπαίδευσης προϊόντων, για κάθε μεγάλη σειρά προϊόντων, που είναι προσανατολισμένη στους πωλητές της πρώτης γραμμής (SR) μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά. Αυτές οι ενότητες θα μπορούσαν να αποτελούν μέρος μιας ολοκληρωμένης βιβλιοθήκης μιας Ακαδημίας Πωλήσεων, η οποία μπορεί να μεταφραστεί σε κάθε γλώσσα και να μεταφερθεί κατακόρυφα σε όλο τον οργανισμό και οριζόντια σε όλο τον κόσμο.
Μια τέτοια εκπαίδευση θα πρέπει να περιλαμβάνει: πώς να προετοιμαστείτε για την πώληση αυτού του προϊόντος, πώς να πραγματοποιήσετε την πώληση και πώς να την παρακολουθήσετε. Για τη συγκεκριμένη σειρά προϊόντων!!
2) Ανεβάστε την ποιότητα των δεξιοτήτων πωλήσεων κάθε Πωλητή
Κάθε DT/WS έχει διαφορετικό χαρτοφυλάκιο προϊόντων και προτάσεις αξίας. Η διαδικασία ανοίγματος νέου πελάτη, προετοιμασίας για επίσκεψη σε τακτικό πελάτη χρησιμοποιώντας τους διαθέσιμους πόρους και εκτέλεσης της ίδιας της επίσκεψης είναι επίσης ειδική για τον κλάδο.
Τόσο οι κατασκευαστές όσο και οι συνεργάτες τους, DT/WS, θα ωφεληθούν τρομερά εάν συνεργαστούν για τη δημιουργία τέτοιων εκπαιδευτικών ενοτήτων δεξιοτήτων για SR, επίσης ως μέρος μιας Ακαδημίας Πωλήσεων.
Θα πρέπει να αναφέρουν σαφώς την πρόταση αξίας του κατασκευαστή και του DT/WS.
Στο τελευταίο του άρθρο στο Harvard Business Review, ο Scott Edinger έγραψε: "Είναι πολύ πιο δύσκολο να τα καταφέρεις καλά στην πώληση λύσεων από ό,τι πιστεύουν οι περισσότεροι. Απαιτείται σημαντική προσπάθεια και δέσμευση για να προχωρήσεις πέρα από την προώθηση και το κλείσιμο προς την επιτυχή εκτέλεση μιας στρατηγικής διαδικασίας πωλήσεων.
Ο τρόπος που πουλάτε μπορεί να σας διαφοροποιεί όσο αυτό που πουλάτε» (διαβάστε το άρθρο στο HBR εδώ)
3) Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα αποτελεσματικά για να κατευθύνετε το χαρτοφυλάκιο πελατών και τις προσπάθειες των Πωλητών
Καθώς τα διαθέσιμα δεδομένα αυξάνονται και οι αναφορές πολλαπλασιάζονται, οι ηγέτες πωλήσεων δυσκολεύονται να επικεντρωθούν στα βασικά. Χάνεται χρόνος για να εξηγηθούν οι αποκλίσεις από τον στόχο και όχι στις ενέργειες για την επίτευξη των στόχων.
Όλες οι εταιρείες κολυμπούν σε μια θάλασσα δεδομένων, αλλά λίγες γνωρίζουν πώς να αξιοποιήσουν τη δύναμή τους. Καθώς το iPhone έδειξε τη δύναμη μιας αποτελεσματικής διεπαφής (interface), έτσι και οι DT/WS θα πρέπει να αναζητήσουν τα εργαλεία και τις διαδικασίες που εστιάζουν τις προσπάθειες σε ό,τι έχει σημασία. Υπάρχουν τόσες πολλές αναποτελεσματικότητες στην έλλειψη KPI, στην ρύθμιση στόχων, στον σχεδιασμό επισκέψεων και στις δομές μπόνους.
Καθώς το τσουνάμι της ψηφιοποίησης πλήττει τα τμήματα πωλήσεων παγκοσμίως, με τον ίδιο τρόπο που έπληξε τα τμήματα μάρκετινγκ πριν από πέντε χρόνια, οι διανομείς και οι χονδρέμποροι θα πρέπει να αναθεωρήσουν τα βασικά στοιχεία για την καθοδήγηση των ομάδων πωλήσεών τους. Εάν οι ηγέτες πωλήσεων δεν προσαρμοστούν στις νέες συνθήκες, αυτές οι ανεπάρκειες θα παρασύρουν τους οργανισμούς τους στον πάτο της θάλασσας.
Οι επιτυχημένοι κατασκευαστές συνεργάζονται με διανομείς και χονδρεμπόρους, χρησιμοποιώντας ειδικούς για να εφαρμόσουν βέλτιστες πρακτικές κατηγορίας για να ανυψώσουν τις δυνατότητες των ομάδων πωλήσεών τους. Είναι αξιοσημείωτο ότι τα τμήματα μάρκετινγκ χρησιμοποιούν πάντα τη βοήθεια πρακτορείων μάρκετινγκ για να ενισχύσουν τις δυνατότητές τους στο μάρκετινγκ, ενώ τα τμήματα πωλήσεων προσπαθούν μόνα τους (ναι, περιστασιακά χρησιμοποιούν εξωτερική εκπαίδευση, αλλά αυτή είναι σχετικά μικρή, λαμβανομένου υπόψη του επιπέδου των αλλαγών που πραγματοποιούνται αυτήν τη στιγμή)!
Οι ηγέτες πωλήσεων πρέπει να διορθώσουν τα βασικά με τις άμεσες ομάδες πωλήσεών τους πριν ενισχύσουν τους επόμενους δύο πυλώνες που είναι η ψηφιοποίηση και η στρατηγική προσέγγιση των MArketplaces. (προσέξτε τα επόμενα δύο άρθρα σχετικά με το θέμα)